• Vender más con precios de referencia

    Data:2012.05.16 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores | Etiquetas: ,,,,,,,

    Todos tenemos un cliente que nos pelea los precios, se queja que nuestros productos están caros, nos dice que otro vendedor tiene mejores precios y que no va a comprar porque no tiene plata. Muchas veces nuestros precios les parecen altos, pero no sabemos con qué otros precios los está comparando, es por ello que es importante entender cómo se modifica esa opinión que tienen los consumidores sobre los precios de los productos.

    Con frecuencia, para influir sobre las opiniones de los consumidores sobre el precio de un producto, los vendedores aprovechan los precios de referencia. Los precios de referencia proporcionan información sobre un precio distinto al que en realidad se cobra por el producto. Las etiquetas de precios que coloca un minorista sobre los productos que vende pueden contener tanto el precio real que él cobra, como también otro más elevado, por lo general el que recomienda aplicar el fabricante del producto o el precio anterior (Por ejemplo: “Antes 19,99 pesos, ahora 14,99 pesos”).

    Esta misma táctica es empleada por los comerciales en la televisión que preguntan a los espectadores. “Cuánto estaría usted dispuesto a pagar por este fantástico producto? 59 pesos? 79? 99?. Puede ser suyo por solo 29,99 pesos”. O quizás el comercial toma como punto de referencia el precio mucho más elevado de un competidor.

    Independientemente del precio de referencia, la idea es alentar a los consumidores a formarse impresiones más favorables sobre lo razonable del precio real de nuestros productos. Es más, la investigación ha comprobado que los precios de referencia tienen muy buena capacidad para conseguir objetivos de ventas.

    Entonces amigos vendedores, ya saben! La próxima vez que se encuentren con ese tipo de clientes que valoran los precios y que siempre se quejan que sus productos están caros, háblenle sobre los precios de la competencia, utilicen precios de referencias más elevados y de esta manera lograrán que formen una opinión más favorable sobre los precios de sus productos.