Entradas Etiquetadas ‘ventas’

• Los 10 consejos de último momento para lograr una primera buena impresión

  Data:2012.07.24 | CategoríaConsejos para vender más, deMenteComercial | Números de Comentarios0

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  En muchos, sino todos, los cursos de venta vas a leer sobre la importancia de la primera impresión. Que es lo único que cuenta, que no hay segunda oportunidad, que define el resto de la entrevistas y bla, bla, bla. Aunque no dejen de ser cierto todas estas frases refritas una y otra vez en el mismo aceite, no dicen lo verdaderamente importante para un vendedor y esto es: qué es lo que tenemos que hacer, un minuto antes, para lograr una excelente primera impresión. Los 10 consejos de último momento lograr una primera buena impresión para:

  • Repasar la punta del zapato contra la pantorrilla del pantalón
  • Tantear el cierre y verificar que esté cerrado
  • Pegarse una miradita en el espejo del auto (el retrovisor o contorsionarse en cualquier otro espejo)
  • Meterse los pelitos de la nariz para adentro
  • Chequear no tener una mancha en el saco. De ser así limpiarla rústicamente con una pequeña dosis de saliva
  • Para mujeres: darle un retoque rápido a los labios con el lápiz que encuentre en la cartera (no pierdan tiempo en buscar el mismo que se pusieron a la mañana, nunca lo van a lograr)
  • Pasarse la parte superior de la lengua por los dientes delanteros, quitando todo tipo de restos de rush que pueden haber quedado
  • Mirarse en cualquier vidrio y chequear el estado del peinado. Acomodar el cabello rebelde de siempre
  • Poner la mano en forma de cucharita frente a la boca y hacer rebotar en la mencionada mano el aliento, orientando cual carambola el flujo de aire viciado hacia la nariz con la finalidad de verificar si hay aliento a perro muerto (repetir este procedimiento de manera preventiva dos veces al día)
  • Retirar con sutileza restos de lagaña

  Luego de estos sabios consejos, querido vendedor o vendedora, ya está listo para dejar una primera excelente impresión.

• La Gestion Olvidada (Parte 2)

  Data:2012.07.19 | CategoríaInformación y Noticias de venta | Números de Comentarios0

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  Segunda parte de la nota publicada por la Voz del Interior denominada La Gestion Olvidada, donde se mencionan los elementos clave de la gestión de ventas:

  “Señalemos algunos aspectos que pueden impactar con mayor o menor importancia en la gestión del área comercial:

  1 – El diseño de un plan de acción comercial, que integre los objetivos de ingresos con el modo en que éstos se conseguirán en plazos menores. Un plan de acción comercial no debería definir  tan solo el cuánto sino el cómo, esto significa que tendría que explicar la manera en que se lograrán los resultados comerciales propuestos.

  2 – La implementación de un sistema de búsqueda de clientes, que considere:

  • La sistematización de acciones de prospección que permita el diseño de base de datos de clientes potenciales, acorde a los segmentos identificados en el proyecto
  • El dominio del ritmo de incorporación de nuevos clientes al negocio
  • La determinación de cantidad de visitas óptimas para nuevos clientes, para hacer frente a la disminución de los costos por contacto, tan significativos en esta etapa.

  3 – El diseño de un sistema de gestión de la rutina diaria. Esto significa la identificación e implementación de buenas prácticas comerciales que redunde en niveles de eficiencia competitivos. Este sistema contempla:

  • La administración de la información y el tiempo comercial proveniente de los contactos con los clientes
  • La utilización de un programa de visitas y un itinerario para programar las visitas
  • La administración de tiempos y cuentas
  • La definición de objetivos de facturación y rentabilidad por cuenta.

  4 – Probablemente muchas empresas poseen equipos de vendedores. La gestión de ventas también se encarga de este aspecto, en concordancia con ótras áreas funcionales. A esta función se la llama Planeamiento de la Fuerza de Ventas (SFP, sus siglas en inglés) y engloba la integración de las siguientes actividades:

  • La selección apropiada
  • La inducción, que solamente se valora cuando, a partir de una correcta inducción previa,  puede apreciarse la velocidad con la que un equipo de ventas comienza a cumplir los objetivos planteados
  • El impulso de la gestión comercial a través de programas de entrenamiento periódicos  que desarrollen habilidades comerciales clave
  • La organización de la distribución de territorios, canales comerciales y cuentas entre el equipo de ventas de acuerdo a un criterio establecido
  • El diseño e implementación de un sistema de retribución que pague el esfuerzo comercial del equipo de ventas y que oriente a dicho esfuerzo hacia los objetivos planteados en el plan de acción comercial.
  • La estructuración de un argumento comercial sólido, que ayude al equipo de ventas a encontrar los atributos diferenciales que deberán comunicar a los clientes potenciales y actuales.

  5 – Por final, la elaboración de un tablero de gestión comercial que identifique variables clave de la eficiencia de la gestión, que permita lecturas periódicas semanales o mensuales y que tenga la capacidad de predecir correcciones de corto plazo.

  Es notable como en varias empresas la administración de ventas queda muchas veces postergada o simplemente evadida casi como si no existiera, un error que la misma gestión de ventas se encarga de recordar cada día a cada hora. Mientras más tiempo dediquen los gerentes a la planificación de estas variables menos tendrán que sufrir las inclemencias del corto plazo y del “cortísimo” plazo, ese cruel período del tiempo donde las variables no se pueden modificar”.

• La Gestión Olvidada (Parte 1)

  Data:2012.06.28 | CategoríaInformación y Noticias de venta | Números de Comentarios2

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  Compartimos una nota publicada por la Voz del Interior que cuenta por qué la gestión de ventas suele ser la última en profesionalizar la gestión. Va la primera entrega.

  “Una empresa se crea para que sobreviva al largo plazo y para ello se diseñan planes y políticas que tienen como objetivo garantizar su viabilidad. Todo indicaría que con el mismo empeño deberíamos trabajar sobre los planes de corto plazo que, en definitiva, son los que asegurarán día a día la eficacia y la eficiencia que la empresa necesita para llegar al largo plazo.

  Cabe aquí hacer una diferencia pragmática entre el largo y el corto plazo y ésta radica, esencialmente, en la posibilidad de modificación de las variables que operaban en los resultados. Siguiendo este razonamiento, si pudiéramos modificar gran cantidad de variables esto significaría que estamos operando en el largo plazo mientras que la imposibilidad de modificación de algunas de ellas es un claro indicador del corto plazo. También se podría definir un plazo aún menor: el “cortísimo” plazo, que es aquel donde ninguna de las variables podrían modificarse. La Gestión de Ventas se mueve aquí, entre el corto y el “cortísimo” plazo.

  La Administración de Ventas es la disciplina de la administración que tiene a su cargo la gestión de las variables comerciales para el corto plazo. Además de ser el único de los planes de corto plazo que genera ingresos (todos los demás son responsables de los costos o de inversiones), es el vínculo entre los objetivos de ingreso y las acciones comerciales para conseguirlos.

  La experiencia indica que estos aspectos, en empresas en marcha, se minimizan o no se prevén adecuadamente y el resultado es el retraso del cumplimiento de los objetivos comerciales o un incremento desmedido en los costos operativos no previstos.

  ¿Qué aspectos debería tener en cuenta un gerente que quisiera gobernar las variables comerciales clave del corto plazo? ¿Hacia dónde debería dirigir su atención? ¿Qué lo debería desvelar para que el día a día colabore con los objetivos de largo plazo?”

  Nota publicado en la Sección Economía y Negocios, La Voz del Interior – 3 de enero de 2010. Autor: Lic. Martín Giorgis

• La historia de DELL: “Una empresa exitosa en la venta directa a clientes”

  Data:2012.05.24 | CategoríaEl anecdotario | Números de Comentarios0

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  La historia de Dell comienza cuando en 1984 su fundador Michael Dell aún era estudiante de medicina de la universidad de Texas en Austin.

  En sus inicios solo vendía equipos informáticos directamente a los clientes. Anunciaban sus equipos en revistas y otras publicaciones especializadas para vender directamente al cliente, además ensamblaba los ordenadores según las necesidades de cada cliente dándole a escoger una serie de opciones, ofrecía los ordenadores a los precios más baratos del mercado pero a diferencia de sus competidores, ellos les instalaban el equipo a los usuarios. Aunque no fue la primera empresa en utilizar este método de venta, si fue el primero que obtuvo éxito.

  En 1990, Dell Computer intenta comercializar sus equipos en grandes almacenes y tiendas especializadas de informática, pero no obtuvo mucho éxito y cambió su estrategia enfocandose en elconsumidor final. En 1996, Dell comenzó a vender computadores a tráves de su sitio web.

  Actualmente la fortuna de Michael Dell según la revista Fortune alcanza los 17,3 billones de dólares y se encuentra dentro de los 400 más ricos de America. Dell ha adoptado un modelo de venta directa al cliente, evitando intermediarios y distribuidores.

  El modelo se basa en cinco principios:

  • La relación directa con el cliente es más eficiente, al no existir intermediarios.

  • Punto único de contacto y responsabilidad.

  • Compras a pedido permite configurar el computador según las necesidades de cada cliente.

  • Bajos costos, mínimo inventario.

  • Tecnologías según normas.

  

  Las ventas se realizan por Internet o por teléfono; desde el año 2000 Dell tiene centros de atencion en la India, cuando en Estados Unidos es de noche, las llamadas son automáticamente desviadas a ese pais, segun la empresa, esto es necesario para mantener un servicio de 24 horas.

• Vender más con precios de referencia

  Data:2012.05.16 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores | Números de Comentarios0

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  Todos tenemos un cliente que nos pelea los precios, se queja que nuestros productos están caros, nos dice que otro vendedor tiene mejores precios y que no va a comprar porque no tiene plata. Muchas veces nuestros precios les parecen altos, pero no sabemos con qué otros precios los está comparando, es por ello que es importante entender cómo se modifica esa opinión que tienen los consumidores sobre los precios de los productos.

  Con frecuencia, para influir sobre las opiniones de los consumidores sobre el precio de un producto, los vendedores aprovechan los precios de referencia. Los precios de referencia proporcionan información sobre un precio distinto al que en realidad se cobra por el producto. Las etiquetas de precios que coloca un minorista sobre los productos que vende pueden contener tanto el precio real que él cobra, como también otro más elevado, por lo general el que recomienda aplicar el fabricante del producto o el precio anterior (Por ejemplo: “Antes 19,99 pesos, ahora 14,99 pesos”).

  Esta misma táctica es empleada por los comerciales en la televisión que preguntan a los espectadores. “Cuánto estaría usted dispuesto a pagar por este fantástico producto? 59 pesos? 79? 99?. Puede ser suyo por solo 29,99 pesos”. O quizás el comercial toma como punto de referencia el precio mucho más elevado de un competidor.

  Independientemente del precio de referencia, la idea es alentar a los consumidores a formarse impresiones más favorables sobre lo razonable del precio real de nuestros productos. Es más, la investigación ha comprobado que los precios de referencia tienen muy buena capacidad para conseguir objetivos de ventas.

  Entonces amigos vendedores, ya saben! La próxima vez que se encuentren con ese tipo de clientes que valoran los precios y que siempre se quejan que sus productos están caros, háblenle sobre los precios de la competencia, utilicen precios de referencias más elevados y de esta manera lograrán que formen una opinión más favorable sobre los precios de sus productos.

• Tipos de Vendedores

  Data:2012.04.18 | CategoríaTipos de vendedores, deMenteComercial | Números de Comentarios1

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  En principio, cuando vamos a una empresa encontramos tres tipos de vendedores. Los vendedores A, los B y los C

  • El vendedor tipo A: le das un problema y te trae resultados. Es humano con comportamientos de caníbal. Podría trabajar tanto de vendedor como de asesino a sueldo. Busca donde sacarle mayor provecho a su habilidad comercial y él rota entre diversas empresas, buscando quien pague mejor sus habilidades comerciales, a pesar de que Las empresas hagan esfuerzos vanos por retenerlo. Es un mercenario disfrazado de ejecutivo de negocios. Hasta que un día se cansa de estar rotando por diversas empresas, rubros, productos y se asienta. Allí mismo comienza a ser un vendedor B.
  • El vendedor B: le tenés que dar las cosas armadas. Solo así devuelve resultados. Tiene una leve tendencia a hacer las cosas que a el le conviene y generalmente le conviene hacer la plancha. El grueso de un equipo de ventas es B. Los B justifican la existencia de los gerentes de venta. Algunos, alguna vez en su vida, hacen un click y deciden ser distintos y cambian. Lo que no sabemos es si cambian a vendedor A o a Vendedor C.
  • El vendedor C: queremos ser claros con muchos gerentes de venta: no se esfuercen. Un vendedor C nunca genera resultado. Eternos últimos en la tabla y candidatos eternos al descenso, rotan por miles de empresas  buscando permanentemente su vocación de vendedor. Y nunca la encuentran! Prueban y les va mal. Prueban y les va mal. Prueban y les va mal. Eso sí, lo que tenemos que valorarle es la constancia. Encima a veces les tocan gerentes que antes fueron vendedores A y se ganan una pérdida de autoestima para toda la vida.

  Seguiremos identificando tipos de vendedores y brindando este desinteresado servicio a la comunidad empresaria.

• Los clientes no saben lo que quieren!

  Data:2012.04.17 | CategoríaHumor vendedor, deMenteComercial | Números de Comentarios0

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  Los clientes no tienen idea de lo que buscan y además pretenden que nosotros lo sepamos!!! Cualquier cliente diría, cuando va a comprar algún producto o a contratar algún servicio, que sabe lo que quiere. Pero la mayoría de las  veces, aunque les cueste admitirlo, no es así. Sólo les gusta creer que tienen razón y sentir que hacen lo que quieren.

  Si realmente supieran lo que necesita mandarían el cheque o el dinero con el pedido y esperarían sentados en su casa a que les llegue el pedido, como hacen algunos pocos. Pero esto es muy difícil que suceda en la mayoría de los casos. Existe una sensación rara que experimenta el cliente cuando se enamora de algo y lo compra compulsivamente. Cuando paga por ello se siente orgulloso de la decisión que ha tomado y se le dibuja una sonrisa en el rostro. Lamentablemente esto les dura muy poco, específicamente, hasta que se pone a pensar “¿Compré lo mejor que había?”, “¿Realmente satisface mis necesidades?”, “¿Es la mejor decisión que podría haber tomado”? Mirá vos si no son contradictorios! Primero compran, se sonríen, se sienten felices pero hacen dos pasos y se hacen esas preguntas ¿Quién los entiende? Y aquí comienza el gran problema en la cabeza del cliente para convencerse si ha tomado, o no, una buena decisión y quedarse tranquilo.

  Para evitar este debate intelectual entre “lo que hice” y “lo que debería haber hecho” esta persona debería haber tenido por lo menos una segunda opción con la cual comparar la primera y poder tomar una decisión mejor fundada. Para eso están los vendedores!

• Videoteca de ventas: “Glengarry, Glen Ross”

  Data:2012.04.10 | CategoríaHerramientas para vendedores, Videos de Venta | Números de Comentarios0

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  En una empresa inmobiliaria de la ciudad de Chicago se lanza un reto muy tentador para todos los empleados: el mejor vendedor será recompensado con un Cadillac, el segundo más eficiente con un juego de cuchillos, y el que menos venda será despedido. Los vendedores reaccionan de distintas formas a este reto, empiezan a tenderse trampas, y a hacer lo que sea necesario, incluyendo el robo de las “fichas” o “tarjetas de presentación” de los clientes, para conseguir el éxito.

  Los invitamos a ver esta película que nos cuenta un poco sobre la vida real de algunos vendedores, la competencia, la rivalidad y muestra hasta donde podemos llegar para conseguir nuestros objetivos y mantener nuestro trabajo.

  Les dejamos un link con una escena emblemática de la película: Escena de “Glengarry, Glen Ross” (Exito a cualquier precio)

• Lo que no le puede faltar a un vendedor

  Data:2012.03.28 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, deMenteComercial | Números de Comentarios0

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  Cuando uno comienza su profesión en las ventas va experimentando situaciones en las cuales se da cuenta de qué elementos o aspectos son indispensables para poder desarrollar la actividad. Para que nunca les pase como me paso a mí, de olvidarse el maletín (si, aunque no lo crean me olvide el maletín) o de empezar a buscar ese elemento que tanto necesitan pero que nunca encuentran, les propongo hacer un repaso de alguno de los elementos indispensables que no le pueden faltar a ningún vendedor.
  Primero que nada, el maletín. El maletín es uno de los elementos más difíciles de olvidarse, ya que generalmente suele ser grande, negro, pesado y con manija, sin contar que contiene a los demás elementos. Con lo cual si te olvidaste el maletín al salir de tu casa es probable que te olvides las demás cosas (Ya empezamos mal, estamos al horno). Olvidarse el maletín es como olvidarse la mochila cuando vas a la escuela (Ya sé que a todos nos paso alguna vez, pero éramos niños, quiero creer que todavía no nos pasa! OBVIO QUE NO).
  Otra de las cosas importantísimas que todo vendedor debe llevar consigo son las tarjetas personales. Son el DNI del vendedor, para las ventas, para las no ventas, para las visitas, para las mujeres, para los hombres, para la cartera de la dama y la billetera del caballero! Siempre llevar las tarjetas personales. Además de las tarjetas personales, no hay que olvidarse los folletos o los catálogos! Ellos son la representación del producto o el servicio del vendedor, que le puede presentar al cliente en cualquier momento y en cualquier lugar. Es la forma de informar y mantenerse informado sobre lo que se vende. Es la foto que todos quieren ver, pero que nunca existe, cuando las personas averiguan para comprar un auto en los clasificados del diario. Si como vendedor la tenemos, un punto a favor!
  Aparte del maletín, las tarjetas personales, los folletos y catálogos; un block de notas, cuaderno, lapicera y calculadora nos pueden ahorrar trabajo y hacer ganar tiempo en una venta que se desarrolle en un ámbito no convencional y de ésta manera logres hacer la diferencia con esta venta. Si nos olvidamos alguno de estos elementos: mejor para la competencia, peor para nosotros.
  Pero todavía el maletín no está lleno! Además podemos llevar: revistas o información sobre los productos o servicios que les ofrecemos a los clientes, regalos publicitarios o merchandising de la marca para tener una atención con nuestros mejores clientes, muestras del producto en la medida de los posible, una agenda para planificar las visitas, una hoja de ruta, planilla de contactos y toda la documentación que haga falta para cerrar una venta en cualquier lugar que sea necesario. Detalles que te hacen diferente como vendedor.
  Y por último, no olvides lo más importante y lo principal! ¿Dónde vas a llevar todos éstos elementos?: El maletín! Ya lo había dicho ¿no? Perdón, me lo había olvidado….OTRA VEZ!

  JP

• Nuevas secciones en DeMente Comercial, un blog de humor para vendedores

  Data:2012.03.21 | CategoríadeMenteComercial | Números de Comentarios0

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  Crecer en cantidad y calidad de lectores nos invita a renovarnos y a encontrar nuevas maneras de comunicar cuánto disfrutamos de esta actividad. Por ello es que les queremos dar la bienvenida a nuestras nuevas secciones del Blog, que van a traer aires nuevos pero que seguirán manteniendo el mismo espíritu que siempre nos inspiró: llevar una micro-sonrisa al día a día de cada vendedor.
  Las nuevas secciones estarán integradas por:
  · Historias de vendedores que fundaron empresas exitosas,
  · Historietas y comics que reflejan lo divertido y cotidiano que pasa en una empresa y puntualmente, en su equipo de ventas,
  · Reflexiones ambulantes: pensamientos intrascendentes con lógicas derivaciones sin sentido sobre la venta y los vendedores
  · Nota al vendedor desconocido, con preguntas y respuestas al vendedor anónimo de todos los días
  · ¿Cómo está la cosa? Con datos útiles y aportes de economía y de empresas, de referentes destacados, para que los vendedores y gerentes de venta, puedan tener mejor información y más precisa cuando necesiten cerrar un negocio
  Esperamos que sean útiles y divertidas.
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