Entradas Etiquetadas ‘ventas’

• Vender más con precios de referencia

  Data:2012.05.16 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores | Números de Comentarios0

  Todos tenemos un cliente que nos pelea los precios, se queja que nuestros productos están caros, nos dice que otro vendedor tiene mejores precios y que no va a comprar porque no tiene plata. Muchas veces nuestros precios les parecen altos, pero no sabemos con qué otros precios los está comparando, es por ello que es importante entender cómo se modifica esa opinión que tienen los consumidores sobre los precios de los productos.

  Con frecuencia, para influir sobre las opiniones de los consumidores sobre el precio de un producto, los vendedores aprovechan los precios de referencia. Los precios de referencia proporcionan información sobre un precio distinto al que en realidad se cobra por el producto. Las etiquetas de precios que coloca un minorista sobre los productos que vende pueden contener tanto el precio real que él cobra, como también otro más elevado, por lo general el que recomienda aplicar el fabricante del producto o el precio anterior (Por ejemplo: “Antes 19,99 pesos, ahora 14,99 pesos”).

  Esta misma táctica es empleada por los comerciales en la televisión que preguntan a los espectadores. “Cuánto estaría usted dispuesto a pagar por este fantástico producto? 59 pesos? 79? 99?. Puede ser suyo por solo 29,99 pesos”. O quizás el comercial toma como punto de referencia el precio mucho más elevado de un competidor.

  Independientemente del precio de referencia, la idea es alentar a los consumidores a formarse impresiones más favorables sobre lo razonable del precio real de nuestros productos. Es más, la investigación ha comprobado que los precios de referencia tienen muy buena capacidad para conseguir objetivos de ventas.

  Entonces amigos vendedores, ya saben! La próxima vez que se encuentren con ese tipo de clientes que valoran los precios y que siempre se quejan que sus productos están caros, háblenle sobre los precios de la competencia, utilicen precios de referencias más elevados y de esta manera lograrán que formen una opinión más favorable sobre los precios de sus productos.

• Tipos de Vendedores

  Data:2012.04.18 | CategoríaTipos de vendedores, deMenteComercial | Números de Comentarios1

  En principio, cuando vamos a una empresa encontramos tres tipos de vendedores. Los vendedores A, los B y los C

  • El vendedor tipo A: le das un problema y te trae resultados. Es humano con comportamientos de caníbal. Podría trabajar tanto de vendedor como de asesino a sueldo. Busca donde sacarle mayor provecho a su habilidad comercial y él rota entre diversas empresas, buscando quien pague mejor sus habilidades comerciales, a pesar de que Las empresas hagan esfuerzos vanos por retenerlo. Es un mercenario disfrazado de ejecutivo de negocios. Hasta que un día se cansa de estar rotando por diversas empresas, rubros, productos y se asienta. Allí mismo comienza a ser un vendedor B.
  • El vendedor B: le tenés que dar las cosas armadas. Solo así devuelve resultados. Tiene una leve tendencia a hacer las cosas que a el le conviene y generalmente le conviene hacer la plancha. El grueso de un equipo de ventas es B. Los B justifican la existencia de los gerentes de venta. Algunos, alguna vez en su vida, hacen un click y deciden ser distintos y cambian. Lo que no sabemos es si cambian a vendedor A o a Vendedor C.
  • El vendedor C: queremos ser claros con muchos gerentes de venta: no se esfuercen. Un vendedor C nunca genera resultado. Eternos últimos en la tabla y candidatos eternos al descenso, rotan por miles de empresas  buscando permanentemente su vocación de vendedor. Y nunca la encuentran! Prueban y les va mal. Prueban y les va mal. Prueban y les va mal. Eso sí, lo que tenemos que valorarle es la constancia. Encima a veces les tocan gerentes que antes fueron vendedores A y se ganan una pérdida de autoestima para toda la vida.

  Seguiremos identificando tipos de vendedores y brindando este desinteresado servicio a la comunidad empresaria.

• Los clientes no saben lo que quieren!

  Data:2012.04.17 | CategoríaHumor vendedor, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  Los clientes no tienen idea de lo que buscan y además pretenden que nosotros lo sepamos!!! Cualquier cliente diría, cuando va a comprar algún producto o a contratar algún servicio, que sabe lo que quiere. Pero la mayoría de las  veces, aunque les cueste admitirlo, no es así. Sólo les gusta creer que tienen razón y sentir que hacen lo que quieren.

  Si realmente supieran lo que necesita mandarían el cheque o el dinero con el pedido y esperarían sentados en su casa a que les llegue el pedido, como hacen algunos pocos. Pero esto es muy difícil que suceda en la mayoría de los casos. Existe una sensación rara que experimenta el cliente cuando se enamora de algo y lo compra compulsivamente. Cuando paga por ello se siente orgulloso de la decisión que ha tomado y se le dibuja una sonrisa en el rostro. Lamentablemente esto les dura muy poco, específicamente, hasta que se pone a pensar “¿Compré lo mejor que había?”, “¿Realmente satisface mis necesidades?”, “¿Es la mejor decisión que podría haber tomado”? Mirá vos si no son contradictorios! Primero compran, se sonríen, se sienten felices pero hacen dos pasos y se hacen esas preguntas ¿Quién los entiende? Y aquí comienza el gran problema en la cabeza del cliente para convencerse si ha tomado, o no, una buena decisión y quedarse tranquilo.

  Para evitar este debate intelectual entre “lo que hice” y “lo que debería haber hecho” esta persona debería haber tenido por lo menos una segunda opción con la cual comparar la primera y poder tomar una decisión mejor fundada. Para eso están los vendedores!

• Videoteca de ventas: “Glengarry, Glen Ross”

  Data:2012.04.10 | CategoríaHerramientas para vendedores, Videos de Venta | Números de Comentarios0

  En una empresa inmobiliaria de la ciudad de Chicago se lanza un reto muy tentador para todos los empleados: el mejor vendedor será recompensado con un Cadillac, el segundo más eficiente con un juego de cuchillos, y el que menos venda será despedido. Los vendedores reaccionan de distintas formas a este reto, empiezan a tenderse trampas, y a hacer lo que sea necesario, incluyendo el robo de las “fichas” o “tarjetas de presentación” de los clientes, para conseguir el éxito.

  Los invitamos a ver esta película que nos cuenta un poco sobre la vida real de algunos vendedores, la competencia, la rivalidad y muestra hasta donde podemos llegar para conseguir nuestros objetivos y mantener nuestro trabajo.

  Les dejamos un link con una escena emblemática de la película: Escena de “Glengarry, Glen Ross” (Exito a cualquier precio)

• Lo que no le puede faltar a un vendedor

  Data:2012.03.28 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  Cuando uno comienza su profesión en las ventas va experimentando situaciones en las cuales se da cuenta de qué elementos o aspectos son indispensables para poder desarrollar la actividad. Para que nunca les pase como me paso a mí, de olvidarse el maletín (si, aunque no lo crean me olvide el maletín) o de empezar a buscar ese elemento que tanto necesitan pero que nunca encuentran, les propongo hacer un repaso de alguno de los elementos indispensables que no le pueden faltar a ningún vendedor.
  Primero que nada, el maletín. El maletín es uno de los elementos más difíciles de olvidarse, ya que generalmente suele ser grande, negro, pesado y con manija, sin contar que contiene a los demás elementos. Con lo cual si te olvidaste el maletín al salir de tu casa es probable que te olvides las demás cosas (Ya empezamos mal, estamos al horno). Olvidarse el maletín es como olvidarse la mochila cuando vas a la escuela (Ya sé que a todos nos paso alguna vez, pero éramos niños, quiero creer que todavía no nos pasa! OBVIO QUE NO).
  Otra de las cosas importantísimas que todo vendedor debe llevar consigo son las tarjetas personales. Son el DNI del vendedor, para las ventas, para las no ventas, para las visitas, para las mujeres, para los hombres, para la cartera de la dama y la billetera del caballero! Siempre llevar las tarjetas personales. Además de las tarjetas personales, no hay que olvidarse los folletos o los catálogos! Ellos son la representación del producto o el servicio del vendedor, que le puede presentar al cliente en cualquier momento y en cualquier lugar. Es la forma de informar y mantenerse informado sobre lo que se vende. Es la foto que todos quieren ver, pero que nunca existe, cuando las personas averiguan para comprar un auto en los clasificados del diario. Si como vendedor la tenemos, un punto a favor!
  Aparte del maletín, las tarjetas personales, los folletos y catálogos; un block de notas, cuaderno, lapicera y calculadora nos pueden ahorrar trabajo y hacer ganar tiempo en una venta que se desarrolle en un ámbito no convencional y de ésta manera logres hacer la diferencia con esta venta. Si nos olvidamos alguno de estos elementos: mejor para la competencia, peor para nosotros.
  Pero todavía el maletín no está lleno! Además podemos llevar: revistas o información sobre los productos o servicios que les ofrecemos a los clientes, regalos publicitarios o merchandising de la marca para tener una atención con nuestros mejores clientes, muestras del producto en la medida de los posible, una agenda para planificar las visitas, una hoja de ruta, planilla de contactos y toda la documentación que haga falta para cerrar una venta en cualquier lugar que sea necesario. Detalles que te hacen diferente como vendedor.
  Y por último, no olvides lo más importante y lo principal! ¿Dónde vas a llevar todos éstos elementos?: El maletín! Ya lo había dicho ¿no? Perdón, me lo había olvidado….OTRA VEZ!

  JP

• Nuevas secciones en DeMente Comercial, un blog de humor para vendedores

  Data:2012.03.21 | CategoríadeMenteComercial | Números de Comentarios1

  Crecer en cantidad y calidad de lectores nos invita a renovarnos y a encontrar nuevas maneras de comunicar cuánto disfrutamos de esta actividad. Por ello es que les queremos dar la bienvenida a nuestras nuevas secciones del Blog, que van a traer aires nuevos pero que seguirán manteniendo el mismo espíritu que siempre nos inspiró: llevar una micro-sonrisa al día a día de cada vendedor.
  Las nuevas secciones estarán integradas por:
  · Historias de vendedores que fundaron empresas exitosas,
  · Historietas y comics que reflejan lo divertido y cotidiano que pasa en una empresa y puntualmente, en su equipo de ventas,
  · Reflexiones ambulantes: pensamientos intrascendentes con lógicas derivaciones sin sentido sobre la venta y los vendedores
  · Nota al vendedor desconocido, con preguntas y respuestas al vendedor anónimo de todos los días
  · ¿Cómo está la cosa? Con datos útiles y aportes de economía y de empresas, de referentes destacados, para que los vendedores y gerentes de venta, puedan tener mejor información y más precisa cuando necesiten cerrar un negocio
  Esperamos que sean útiles y divertidas.
  Los esperamos en Facebook! https://www.facebook.com/mentecomercial
  Seguinos en Twitter! https://twitter.com/#!/mentecomercial

• Nueva oportunidad laboral

  Data:2011.11.23 | CategoríadeMenteComercial | Números de Comentarios0

  En esta oportunidad les queremos acercar un pedido de esta empresa líder mundial en plena expansión. Si reúnen estos requisitos deberán enviar su CV a la dirección que figura en el flyer

  

• De una idea se puede hacer un imperio ¿Compramos?

  Data:2011.08.05 | CategoríaEl anecdotario, Humor vendedor | Números de Comentarios0

  Este tipo es un genio!!! Vendió terrenos en la luna!!! La nota salió publicada en el Cronista.com, que titula: “De locos: casi 2.000 argentinos compraron un terreno en la Luna por 36,50 dólares”.  Mariano Gorodich, quien escribió la nota, refiere que “nuestro país es el segundo en América latina en cantidad de compradores, que adquirieron un total de 2.000 hectáreas, sólo superado por Brasil, que duplica esta cifra”

  Pero  eso no es todo, de los 2000 compradores argentinos, 252 también lo hicieron en Marte, por el mismo precio… ¡Sólo para ahorrarse los gastos de envío!

  Pará, falta algo más el combo, que está en oferta a u$s 19,99, más u$s 1,51 de impuestos,  incluye u$s 2,50 para que tu nombre esté impreso en la foto satelital que te mandan de tu lote, más u$s 12,50 de envío a cualquier lugar del mundo. Pero si comprás lotes en la Luna y en Marte, te bonifican los u$s 12,50 del segundo envío. Es un capo este tipo!!!

  Cada lote tiene 4000 m2 y se vende a u$s 19,99… te digo que están en precio… ¿Compramos uno a medias?

  Más info en Argentinos compran terrenos en la luna

• Curso Tácticas y Estrategias de Ventas: Reunión Informativa

  Data:2011.07.29 | CategoríaCursos, Conferencias y Capacitacion en Ventas | Números de Comentarios0

  El próximo martes 02/08 a las 18:00 hs se llevará a cabo una reunión informativa sobre el curso de Tácticas y Estrategias de Ventas que se dictará en la Secretaría de Extensión de la Facultad de Ciencias Económicas, UNC. Se expondrán los temas principales que se desarrollarán en el curso y se evacuará cualquier tipo de duda acerca del mismo.

  Este curso tiene la particularidad de estar diseñado para que en cada módulo los participantes puedan acceder herramientas comerciales concretas para generar resultados en el corto plazo.

  Los esperamos!!

• Cursos de la Secretaría de Extensión FCE: 2º semestre 2011

  Data:2011.07.22 | CategoríaCursos, Conferencias y Capacitacion en Ventas | Números de Comentarios0

  Ya están abiertas las inscripciones para esta segunda mitad del año en la Secretaría de Extensión de la Facultad de Ciencias Económicas, UNC.

  Los cursos que se abarcarán en este semestre son:

  • Conducción, Motivación y Liderazgo
  • Estrategias y Tácticas de Ventas
  • Gerencia de Ventas
  • Liderazgo Personal

  Los cursos de la Secretaría de Extensión son analizados y aprobados todos los años por la Facultad de Ciencias Económicas de la UNC y tienen la característica principal de contar con coordinadores, equipo docente y expositores invitados con acreditada experiencia en cada uno de los temas. Además, los contenidos y herramientas de cada curso, tienen la certificación de la Universidad Nacional de Córdoba.

  Los interesados en recibir información pueden solicitar informacion:

  Secretaría de Extensión
  Facultad de Ciencias Económicas (Subsuelo)
  Universidad Nacional de Córdoba
  Av. Valparaíso s/n – Ciudad Universitaria – Córdoba
  Tel: 0351 – 4437344 / 0351 – 4437300 int. 278
  cursos@eco.unc.edu.ar
  www.secretariaextension.eco.unc.edu.ar