Entradas Etiquetadas ‘vender con PNL’

• PNL aplicada a la venta: ¿Como venderle a los visuales?

  Data:2012.06.27 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores | Números de Comentarios0

  Tweet

  Los visuales necesitan ser mirados cuando le estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir, tienen que percibir que se les está prestando atención. En su lenguaje usan palabras relacionadas como: “mire”, “desde mi punto de vista”, “yo lo veo así”. Hablan rápido y en volumen alto, piensan en imágenes, y muchas cosas al mismo tiempo. Son los que habitualmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra, y suelen perderse en su propio discurso. (¿Qué le estaba diciendo?).

  Generalmente, cuando un visual entra en un salón de exhibición, se queda parado a cierta distancia del producto y lo observa. El vendedor deMenteComercial se acerca a su lado y le dice: “¡Que buen diseño tiene! ¿No?”. Si la venta es en otro ámbito, descubre su preferencia por como maneja el folleto, ya que lo mira de arriba abajo y se concentra en las fotos. Luego, para ganarse su confianza el vendedor se comunica con su prospecto mirándolo a los ojos. Utiliza palabras relacionado con lo visual, como mirar, observar, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar. Le muestra folletos, sobre todo las fotos, y videos si los tiene.

  En fin, vendedores deMenteComercial “No pierdan de vista a sus clientes”!!!

• PNL aplicada a la venta ¿Cómo venderle a los auditivos?

  Data:2012.06.20 | CategoríaConsejos para vender más, deMenteComercial | Números de Comentarios3

  Tweet

  Los auditivos no son tan rápidos como los visuales, necesitan que su interlocutor diga algo cada tanto, aunque sea “ahá” o “mmm”, para comprobar que el otro está con ellos, que le presta atención. Usan vocabulario auditivo, como “me hizo click”, “escúcheme”, “me suena”, “en algún otro lado lo oí”. Piensan de manera secuencial, una cosa por vez, y hasta que no terminan una idea no pasan a otra. Por eso, mas de una vez, ponen nerviosos a los visuales.

  Al entrar en un salón de exposición del producto, casi siempre el auditivo busca a alguien que le hable. Si lo detecta, el vendedor deMenteComercial inmediatamente lo saluda con un tono amable y lo invita a sentarse para hablar. Si la venta es en otro ámbito, lo puede descubrir mediante el folleto, porque el auditivo lo ignora y pide: “cuénteme de que se trata”.

  

  A los que perciben la realidad preferentemente a través del oído, les gusta que todo se trate tema por tema, y el vendedor deMenteComercial, para ganarse su confianza, hace pausas frecuentes. Cuando el prospecto le habla utiliza estímulos verbales que reflejen que lo está atendiendo y entendiendo: “ahá”, “si”, “entiendo”, “eso es”, “mmmm”, “muy buena idea”. En el transcurso de la negociación, también él utiliza palabras relacionadas: “escuche este beneficio”, “lo que le voy a decir será música para sus oídos”, “le dirán muchos elogios cuando use esto”.

  Por eso vendedores deMenteComercial, a escuchar y no interrumpir a nuestros clientes. Paciencia!

• PNL aplicada a la venta ¿Como venderle a los kinestésicos?

  Data:2012.06.07 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores | Números de Comentarios0

  Tweet

  Los kinestésicos buscan el contacto físico. Son los que nos dan una palmadita en la espalda al saludar, y recurren a expresiones táctiles o motrices como: “me puso la piel de gallina”, “me heló la sangre”, “casi me desmayo”, “salté de alegría”.

  Generalmente al entrar en un salón de exposición, el kinestésico tiende al contacto físico con los productos: los toca, se los prueba si son prendas de vestir, se sienta en él si es un vehículo o un sillón. Si la venta es en otro ámbito, es importante observar lo que hace con el folleto: no lo mira ni lo rechaza, sino que lo toma y se lo pone bajo el brazo, o lo mantiene en la mano.

  

  El vendedor deMenteComercial se acerca y permite que toque, use el producto. Sabe que al kinestésico le gusta hablar de detalles de garantías y pruebas. También sabe que el seguimiento a este cliente no debe ser por teléfono; por lo general una llamada no da el mismo resultado que con un auditivo. A los auditivos se los llama mas asiduamente, y a los kinestésicos y visuales se los visita.

  Por eso vendedores deMenteComercial, hagan probar sus productos a los clientes, que los usen, que experimenten con ellos!