Entradas Etiquetadas ‘vendedor’

• El vendedor de las mil ofertas!

  Data:2012.08.08 | CategoríaHumor vendedor, Videos de Venta, deMenteComercial | Números de Comentarios1

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  Muchas veces los clientes piden cosas que los vendedores no podemos ofrecer, piensan que el que vende ropa también tiene que ofrecerle los zapatos, la cartera, el sombrero, la bufanda, el almuerzo y la entrada al cine para ir con la novia. Pero esto, en la mayoría de los casos resulta casi imposible, excepto en aquellos negocios multirubro donde pueden darse el lujo de tener un amplio stock de productos en sus depósitos (Decimos eso sin conocer todavía el vendedor que estan por escuchar).

  Estos lugares en general son grandes locales comerciales con depósitos propios y sistemas logísticos y de abastecimiento extremadamente complejos que se desarrollan para poder abastecer la demanda de los clientes.

  Pero, ¿Que sucede si no tenemos un gran espacio donde almacenar el stock ni locales comerciales de gran tamaño? ¿Podríamos ofrecer la misma cantidad de productos?.

  Pregúntenle a este vendedor cómo hace para ser vendedor ambulante y ofrecer tantos productos en 2 minutos!!!!

• Videoteca de Ventas: “El Informador” (Boiler Room)

  Data:2012.07.16 | CategoríaVideos de Venta | Números de Comentarios0

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  Esta película es una rareza interesante, muy ilustrativa de las características y el perfil de esos vendedores, que sin poder tener al cliente cara a cara, intentan convencer a inversores para entrar en el juego de la bolsa, compra y venta de acciones y esa clase de activos financieros. Todo lo hacen vía telefónica, vía internet o pantalla de televisión, sólo se conoce de ellos su voz persuasiva, correcta, educada y vendedora y este film los retrata a la perfección: Pueden ser vendedores de todo! Incluso trabajar para el mismísimo diablo!

  Elegimos ésta película porque ilustra las características de este tipo de vendedores y esta forma tan particular de vender vía telefónica. En estas situaciones todo vale!

  En la siguiente escena podrán ver cómo uno de los vendedores de acciones convence a un médico de que le compre acciones sólo hablándole por teléfono. Comienzan hablando normalmente y el vendedor logra generar interés en el cliente hasta el punto de desear comprar más de lo ofrecido! El manejo de la pausa, del silencio, de la ansiedad por vender y del miedo del cliente a perder una oportunidad se respiran en esos segundos de silencio.

  Imperdible oportunidad de ver cómo funciona este tipo de vendedores!

• La tarjeta del vendedor

  Data:2012.07.05 | CategoríaHumor vendedor, Videos de Venta, deMenteComercial | Números de Comentarios0

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  Tal cual lo dijimos en nuestro artículo “El precio de ser vendedor“ algunos vendedores gustan de llamarse Asesores comerciales, otros Ejecutivos de Venta, otros van más allá y se rotulan Asesores de Compra, Asesores de cuenta, de Clientes, o simplemente Comerciales. Pero saben (y sus clientes también los saben) en el fondo, que son Vendedores, título que no es necesario esconder sino más bien, mostrarlo orgullosamente.

  Pero sea como fuere, con el objetivo de distinguir o jerarquizar su tarjeta, recurren a rebuscadas y retorcidas formas de llamarse. Mostramos aquí algunas de ellas:

  • Especialista en Logística y venta de Energías no Renovables (Vendedor de combustible)
  • Distribuidor especializado en productos naturales de granja de gran calidad (Vendedor de huevos)
  • Experto en Clasificación, Acopio y Comercialización de Perecederos (Vendedor de verdulería)
  • Abastecedor Cualificado de Sólidos y Líquidos en Lugares de Alta Concentración Pública (Vendedor en la cancha de futbol o Cocacolero)
  • Distribuidor Itinerante de Productos Importados de Alta Rotación (Vendedor Ambulante)
  • Experto en Distribución de Música y Cinematografía de bajo costo (Vendedor de Discos Piratas)
  • Comercializadora de servicios de asesoramiento de imagen, prueba y demostración de artículos de moda y tendencias en grandes superficies (Vendedora de ropa en el Shopping)
  • Experto en comercialización de embutidos de primera calidad en zona estratégica de espacios verdes públicos (Vendedor de choripan en el parque)
  • Vendedor de productos o servicios por medios de comunicación a distancia (Telemarketer  o bien mirá este video.

• Un buen vendedor nunca se va con las manos vacías!

  Data:2012.07.04 | CategoríaHumor vendedor, deMenteComercial | Números de Comentarios0

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  Un amigo de un amigo siempre me recuerda la anécdota de un amigo de su amigo que era vendedor y que cuando no lograba cerrar una venta siempre le generaba algún costo al cliente o simplemente su objetivo era hacerle algún tipo de daño.

  Casos  como éste puede que estén al límite de lo que se llama ética profesional del vendedor, pero a veces es como algunos dicen que a la hora de las ventas todo vale. Este vendedor sólo necesitaba una objeción, o la gran temida frase “bueno, dejame que lo piense después te llamo” para entrar en acción. Y cuando entraba en acción hacía cosas como éstas:

  • Uy disculpame !! Y tiraba el café sobre el escritorio del cliente encima del informe que recién acababa de imprimir.
  • Siempre que le ofrecían edulcorante o azúcar pedía de los dos y los abría pero sólo utilizaba uno de ellos (Cuando  no los tiraba apropósito afuera de la taza de café y ensuciaba toda la mesa).
  • ¿Tenes agua? Si servite, respondía el cliente. Y cuando se acercaba a la heladera se servía de la jarra encima de la tarea del nene mojando todo el cuaderno que tenía que llevar a la escuela en 15 minutos.
  • Vos sabés que el otro dia venía por allá, y levantaba el brazo en dirección a algún tipo de adorno frágil que terminaba en el piso roto en mil pedazos.
  • Le pegaba los mocos abajo del escritorio del cliente o en el tapizado de la silla.
  • Cuando en la sala de espera o recepción habían caramelos se encargaba de llenarse los bolsillos y vaciar la compotera sólo para hacer daño.
  • Cuando lo hacían pasar a la oficina del cliente y éste aún no estaba en ella aprovechaba y se choreaba alguna lapicera que veía por ahí dando vueltas.

  Éstos y algunos casos más son ejemplos de que existen este tipo de vendedores a los que no les gusta perder y siempre que no pueden cerrar una venta su objetivo secundario es generarle cualquier tipo de daño al cliente.

  Si alguna vez fueron víctimas de este tipo de acontecimientos, no lo duden…estuvo con ustedes el vendedor amigo de mi amigo!!!

• El diccionario de la empresa según un vendedor

  Data:2012.07.03 | CategoríaHumor vendedor, deMenteComercial | Números de Comentarios0

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  Cuando los vendedores se paran frente a la empresa, íntimamente piensan: “y pensar que gracias a mi todas estas personas cobran un sueldo”. Esa visión particular y un poco egocéntrica que los vendedores tienen a cerca de sus “compañeros de trabajo” nos incentivó a realizar la siguiente inservible investigación que tiene por finalidad construir el primer Diccionario Censurado de la Empresa, según los vendedores. He aquí sus algunas de sus individuales definiciones, cualquier tipo de queja, reclamo o insulto personalizado favor de dirigirlo al área comercial de su empresa:

  Área de Producción: hacen cosas con características que a nadie les interesa, imposibles de vender, que demoran en fabricarlo y que llegan tarde al cliente, lo que retrasa el cobro de la comisión por ventas.

  Marketing: se dice de un grupo de muchachos creativos que trabajan como si estuvieran de vacaciones, en espacios climatizados ideando promociones difíciles de entender. Tienen menos calle que Venecia.

  Ingeniería: Es fácil identificarlos. Personas sin emociones vestidos con camisas leñadora a cuadros, pantalones de jean nevados, peinados al costado con raya, estuche porta lapicera de cuero colgada al cinto y mocasines. Generalmente desoyen todo aquello que no esté acompañada de una demostración científica. No sirven para vender.

  Administración: Grupo de personas que justifican su trabajo solicitando la mayor cantidad de formularios completados por vendedores. Su objetivo fundamental es el de interponer obstáculos administrativos entre vendedores y clientes para impedir la realización de cualquier operación comercial.

  RRHH: personas amigables que consiguen premios e incentivos para motivar a vendedores, tales como entradas 2×1 para el cine, y con las que conviene llevarse bien por su influencia en la liquidación de comisiones por ventas.

  Esta sólo es la primer entrega. Esperamos que haya nuevas ediciones.

• Tiempo de ventas!

  Data:2012.06.26 | CategoríadeMenteComercial | Números de Comentarios0

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  De algo estamos seguros: Lo peor que le puede pasar a un vendedor desorganizado es que sea exitoso. Si es una persona a la que le va bien en su trabajo, entonces un día cualquiera va a tener que visitar a un cliente, armar una propuesta, responder mails y cerrar una operación, todo en un mismo día y sin contar las derivaciones administrativas de estas actividades. Y seguro que con alguien va a quedar mal.

  El problema de la gestión de la rutina diaria, esto es, del malabarismo que hay que realizar entre tiempo, itinerario y clientes, es un problema que acosa a gran parte de nuestro universo vendedor, entre los que me incluyo por supuesto.

  Para hacer de esta columna algo entretenido, les propongo una consigna. Les muestro una encuesta y ustedes tienen que responder una pregunta, que está al final:

  • El 54% de las empresas entrevistadas no han dirigido un estudio organizado a cerca de cómo usan su tiempo los representantes de venta, aún cuando la mayoría de los entrevistados pensaban que el uso del tiempo representa un área de mejoramiento
  • 25% no tienen un sistema para clasificar cuentas de acuerdo a su potencial
  • 30% no usan programas de horarios ni de visitas para la fuerza de ventas
  • 51% no determinan el número de visitas que resultan económicas para una cuenta
  • 83% no determinan la duración aproximada para cada visita
  • 51% no usan una presentación planeada de ventas
  • 24% no establecen objetivos de ventas
  • 72% no establecen objetivos de utilidades para las cuentas
  • 19% no usan un sistema de informe de visitas
  • 63% no usan un itinerario prescripto para cubrir territorios
  • 77% no usan la computadora para ayudar en la administración del tiempo y del territorio.

  La pregunta es ¿De qué país estamos hablando? ¿De qué año es? ¿Argentina? ¿2010? No. Estados Unidos, 1971[1]. Sorprendente, siendo que esta encuesta podría estar reflejando la realidad de cualquier empresa de nuestro medio, sólo que cuarenta años después.

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  [1] Robert Vizza, Gerenciamiento de Ventas. Investigación realizada sobre 257 empresas entre las 500 de Fortune, 1971.

• Mente Comercial y Tarjeta Naranja en Rio Cuarto

  Data:2012.05.29 | CategoríaCursos, Conferencias y Capacitacion en Ventas | Números de Comentarios0

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  En el marco de las conferencias que realiza Tarjeta Naranja para sus comercios amigos, el equipo de Mente Comercial se hizo presente en la ciudad de Rio Cuarto para disertar en la conferencia “Mamá, quiero ser vendedor!”

  Preguntas como: ¿Hay vendedores? ¿Qué tipo de vendedor soy? ¿Qué me hace falta para ser un verdadero vendedor? fueron algunas de las cuales hicieron los 40 vendedores que participaron de la conferencia.

  Además, a través de un entretenido recorrido pudimos reconocer las habilidades, competencias y características más salientes del propio perfil comercial, como así también profundizar sobre algunas herramientas y recomendaciones prácticas para el proceso de formación de un vendedor. Una mirada divertida y diferente sobre las competencias y habilidades clave en la formación actual de un vendedor.

  Agradecemos a Tarjeta Naranja la posibilidad de trabajar en conjunto desde hace ya varios años.

• La historia de DELL: “Una empresa exitosa en la venta directa a clientes”

  Data:2012.05.24 | CategoríaEl anecdotario | Números de Comentarios0

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  La historia de Dell comienza cuando en 1984 su fundador Michael Dell aún era estudiante de medicina de la universidad de Texas en Austin.

  En sus inicios solo vendía equipos informáticos directamente a los clientes. Anunciaban sus equipos en revistas y otras publicaciones especializadas para vender directamente al cliente, además ensamblaba los ordenadores según las necesidades de cada cliente dándole a escoger una serie de opciones, ofrecía los ordenadores a los precios más baratos del mercado pero a diferencia de sus competidores, ellos les instalaban el equipo a los usuarios. Aunque no fue la primera empresa en utilizar este método de venta, si fue el primero que obtuvo éxito.

  En 1990, Dell Computer intenta comercializar sus equipos en grandes almacenes y tiendas especializadas de informática, pero no obtuvo mucho éxito y cambió su estrategia enfocandose en elconsumidor final. En 1996, Dell comenzó a vender computadores a tráves de su sitio web.

  Actualmente la fortuna de Michael Dell según la revista Fortune alcanza los 17,3 billones de dólares y se encuentra dentro de los 400 más ricos de America. Dell ha adoptado un modelo de venta directa al cliente, evitando intermediarios y distribuidores.

  El modelo se basa en cinco principios:

  • La relación directa con el cliente es más eficiente, al no existir intermediarios.

  • Punto único de contacto y responsabilidad.

  • Compras a pedido permite configurar el computador según las necesidades de cada cliente.

  • Bajos costos, mínimo inventario.

  • Tecnologías según normas.

  

  Las ventas se realizan por Internet o por teléfono; desde el año 2000 Dell tiene centros de atencion en la India, cuando en Estados Unidos es de noche, las llamadas son automáticamente desviadas a ese pais, segun la empresa, esto es necesario para mantener un servicio de 24 horas.

• Nueva Historieta de deMente Comercial: “Ser vendedor no es facil”

  Data:2012.05.23 | CategoríaHumor vendedor, deMenteComercial | Números de Comentarios0

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• Videoteca de Ventas: “Door To Door” (Puerta a Puerta)

  Data:2012.05.09 | CategoríaVideos de Venta | Números de Comentarios0

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  El método de ventas de hace más de 20 años era totalmente diferente al actual, ya que el vendedor no sólo tenía el fin de obtener ganancias propias, sino también de interactuar con las personas que adquirían sus productos, algo que se ha perdido por completo debido a la inmediatez con la que viven las personas, las compras por teléfono, televisión e Internet.

  Este cambio se muestra en la película De puerta a puerta (“Door to door”), basada en una historia real, en la que Bill Porter (William H. Macy), un hombre que nació con parálisis cerebral y que es vendedor a domicilio, se enfrenta a la disyuntiva entre el método de ventas que su padre le inculcó desde pequeño y la nueva forma de mercadotecnia, en la que la tecnología sustituye su propia presencia.

  Desde otra perspectiva, la lucha de Bill por salir adelante, a pesar de su discapacidad, muestra al espectador el deseo y la tenacidad de personas que como él tienen algún impedimento físico.

  Bill Porter caminaba con dificultad y tenía problemas para hablar claramente, pero tenía el espíritu de un vendedor -por eso salió y vendió!

  Cuando uno piensa en eso, encuentra que todos tenemos alguna falta de perfección física. Puede que seamos bajitos, altos, delgados o generosamente corpulentos. Tal vez usemos audífonos o andemos en una silla de ruedas. Pero si Bill Porter pudo construir su cartera de clientes y convertirse en un campeón de ventas, usted también puede! Adelante!

  PARA VER EN YOU TUBE

  PARTE 1:

  PARTE 2: http://www.youtube.com/watch?v=MxB_dhp4X4k&feature=relmfu

  PARTE 3: http://www.youtube.com/watch?v=jJe39R9ymBs&feature=relmfu

  PARTE 4: http://www.youtube.com/watch?v=vTKx90gR5UA&feature=relmfu

  PARTE 5: http://www.youtube.com/watch?v=ulwg72lf5Dk&feature=relmfu

  PARTE 6: http://www.youtube.com/watch?v=a0o-KNUhV9A&feature=relmfu

  PARTE 7: http://www.youtube.com/watch?v=RfS6bDUyLD8&feature=relmfu

  PARTE 8: http://www.youtube.com/watch?v=tr1t8h55oL4&feature=relmfu

  PARTE 9: http://www.youtube.com/watch?v=kaOkRq3KOBY&feature=relmfu

  PARTE 10: http://www.youtube.com/watch?v=KmGLu0AOpyk&feature=relmfu

  PARTE 11: http://www.youtube.com/watch?v=9FkFtPzLXjg&feature=relmfu

  PARTE 12: http://www.youtube.com/watch?v=TRbZgHBwYKY&feature=relmfu

  PARTE 13: http://www.youtube.com/watch?v=YucrcumIzko&feature=relmfu