Entradas Etiquetadas ‘tipos de clientes’

• El año arranca con el primer NO

  Data:2012.01.09 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, Humor vendedor, Problemas de los vendedores, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  El año no arranca con la primer a venta. El año arranca verdaderamente cuando uno recibe el primer NO. ¿Por qué? Porque ese primer No tiene un gran significado. Ese NO quiere decir que al vendedor se le despertó la necesidad de vender, preparó algo para un cliente, tiró el primer tiro y escuchó la respuesta del cliente, que seguro que vino con alguna objeción, que hizo un esfuerzo por levantarla (actitud poco frecuente en los primeros días del año) y aún así, sobrevino el NO definitivo. Lo que nos permite decir que el año arranca con el primer NO es por lo que viene después: la venta no se hizo, hay que levantar amarras, izar velas y… arrancar de nuevo.

  Esto se va a repetir muchas veces a lo largo del año. Innumerables. Y probablemente sea lo que genere el temple necesario para salir otra vez a buscar un nuevo cliente.

  Pero los NO de los clientes en principio de año se diferencian de los NO del resto del año, tienen otras características, asumen otro estilo, fundamentalmente en las objeciones que interponen… por ejemplo:

  • No. No te voy a comprar esta vez: mi prioridad es encontrar un bronceador factor solar 84
  • Mil disculpas. Hago de Baltasar en la representación de Reyes que hacemos en la oficina
  • Lo siento mucho pero no vino el instalador del aire acondicionado que vamos a poner en el baño
  • Volvé la próxima. Todavía no pudimos encontrar en Internet el calendario de feriados para dodo el año
  • Sorry, I´m gonna take an English summer course
  • No, querido. Me tironeé el abductor cuando me tiré de bomba desde el trampolín, ayer
  • ¿Y si mejor lo dejamos para más adelante? Busqué como loca y no encuentro el pareo violeta.

  Tranquilo. Lo bueno de todo esto es que el año ya empezó.

• El primer cliente del año

  Data:2012.01.05 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, Humor vendedor, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  Sea cual fuere el momento del año, o sea, antes de salir de vacaciones, recién llegado de vacaciones o mucho tiempo después de llegar de vacaciones, siempre un vendedor va a tener que tomar la decisión de salir a visitar a un cliente. Este es un privilegio que solo algunos tienen ya que a un vendedor de una zapatería no le quedará más remedio que tener que hacer frente a esa situación independientemente de su voluntad, más bien se verá obligado por las circunstancias, o también llamadas por muchos simplemente “destino”, a atender al primer cliente/clienta que pase la puerta y lo enfoque con la mirada, como pensando o como diciendo: “vos estás disponible, atendeme”. Por supuesto que siempre tendrá el recurso, más bien, el último recurso, de desviar la mirada y tomar el camino hacia la cocina, de inventar una repentina necesidad fisiológica que lo lleve raudamente al baño a leer los clasificados o echar mano del vendedor nuevo y decirle en tono agradable pero imperativo: “andá vos”.
  Pero hay otros que tienen la enorme fortuna de elegir a quién visitar y, como estos tiempos estivales suelen ser propicios para las reflexiones inocuas, listamos aquí una serie de dudas filosóficas que se le presentan a los vendedores al momento de elegir cuál es el primer cliente que recibirá la enorme distinción de ser el primero que se visitara:

  • ¿Arranco por el que tengo casi cerrado del año pasado, lo cierro y arranco el año con una venta, casi como el gol de un defensor que viene acompañando la jugada y solo tiene que empujarla a la red?
  • ¿Arranco por el que nunca me dio bola durante todo el año pasado?
  • ¿Arranco por el que seguro me va a decir que no para fortalecer el temple?
  • ¿Arranco por un desconocido para jugar a “suerte o verdad”?
  • ¿Arranco por el que le fallamos el año pasado y me juego a la gran reconciliación o al escupitajo feroz?
  • ¿Arranco por el que tiene el negocio lejos y que no se si está, si se fue de vacaciones o si me va a atender y me clavo con el viaje?
  • ¿Arranco por el hartante cliente piola que siempre me da charla y que seguro me va a tener dos horas contándome de sus vacaciones en Camboriú?
  • ¿Arranco por el que hace mucho que quería visitar y por cobardía nunca lo había hecho (eso demostraría que este año sí soy valiente)?

  Sea cual fuere el momento del año, siempre habrá un primer cliente a quien visitar y esperemos que los astros se alineen y sea, también, primera venta.

• Jergas vendedoras: Clientes fantasmas y clientes franelas

  Data:2011.11.17 | CategoríaHerramientas para vendedores, Humor vendedor, Problemas de los vendedores, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  No estamos hablando del típico Mystery Shopper o comprador encubierto que entra a comprar filmando para detectar cómo venden los vendedores, si los atienden cálidamente o si se meten el dedo en la nariz. En la jerga vendedora un cliente fantasma (al menos en Tucumán, Argentina) es el que entra al negocio y te cruza una mano frente a la cara mientras te dice con gesto elocuente “desaparecé de acá”. Puede ser que también entre a comprar hablando por teléfono, recorra el negocio de punta a punta y cuando corta lanza al aire un “¿Será posible que nadie atienda aquí?. Quién los entiende.

  Por otra parte, recopilando información en concesionarias de autos  de Córdoba, Argentina, un cliente franela es quien da a entender una clara actitud compradora y hace lo que todos los clientes suelen hacer cuando quieren comprar un auto: llega, se sienta en el asiento del conductor, toma el volante, pisa el embrague, pone primera, vuelve la marcha a punto muerto, acaricia el tablero del auto, mira por el espejo retrovisor, sale, da una vuelta por el perímetro de todo el auto, acaricia la pintura, le dice al vendedor “lindo el auto” y se va. Se va sin comprar. ¡Se va sin comprar!!!

  ¿Cuánto es que dan por asesinato premeditado y con alevosía?

• Cualquiera vende con demostración gratuita

  Data:2011.04.29 | CategoríaHumor vendedor, Videos de Venta | Números de Comentarios0

  Si todos los productos se pudieran probar antes…

• Frases hechas en la atención al cliente

  Data:2011.03.14 | CategoríaHumor vendedor | Números de Comentarios1

  Seguramente habrán escuchado que es importante que las empresas tengan procesos y procedimientos claros a seguir para poder satisfacer los requerimientos del cliente (si les suena una frase hecha… lo es!). Pero también habría que valorar la capacidad de estas mismas empresas para adaptarse a los nuevos requerimientos o a los nuevos tipos de clientes que puedan ir apareciendo (otra frase hecha).

  Definir un proceso implica también dejar cierto grado de espacio para la creatividad y la espontaneidad individual, (tercera frase hecha) de la que se nutre toda organización y que tan bien le hace a la satisfacción del personal y también de nuestros clientes (cuarta y última). ¿No lo creen así? Pregúntenle al gerente de este banco, entonces:

  Un hombre entra a un banco y le dice a la cajera, sin saludarla: – “Quiero abrir una cuenta en este banco de porquería”.
  Sorprendida, la cajera le responde: – “¡Por favor, señor! Primero, le ruego un poco de educación y segundo, existen ciertos procedimientos a cumplimentar antes”.
  - “¿Ah, sí, tarada? ¿Así que no puedo hablar de esta manera y que no puedo abrir una cuenta ya?… ¿Quién carajo sos vos, tontita, para impedírmelo?…”.
  La empleada, cada vez más sofocada y mirando a su alrededor, continúa: – “Señor. Las normas de nuestro banco son muy claras. Y para nosotros el respeto es…
  - “Pero, a ver… ¿me entendés o no, estúpida? Yo quiero abrir una cuenta en este inmundo banco”.
  La cajera, fuera de sí, se va y regresa con el gerente del banco, a quien el agente de seguridad ya había puesto al tanto de la situación.
  - “Disculpe caballero, ¿puedo ayudarlo en algo?”, pregunta el gerente.
  - “Sí, excremento con corbata, claro que sí”, le responde el cliente, “me acabo de ganar 35 millones de dólares en la lotería y quiero abrir una cuenta en este banco ya”.
  - “Ahá…”, le responde el gerente mientras mira a la cajera, “¿y no me diga que esta idiota lo está haciendo demorar?”…

• El valor de un cliente nuevo

  Data:2011.03.07 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, Humor vendedor | Números de Comentarios0

  Es común escuchar a los vendedores que hacer un cliente nuevo suele costar hasta cinco veces más que retenerlo. Para los vendedores significa más visitas, más tiempo en preparar o presentar propuestas, más tiempo puesto en entrevistas de venta y negociaciones más difíciles. Eso se dice pero no hemos visto ningún estudio que lo compruebe.

  Quizás a esto lo podrían verificar los servicios financieros, por ejemplo. Es este rubro la mayoría de los clientes de cuentas corrientes no son rentables al menos hasta el tercer año. Esto es así ya que durante los primeros tres años sus saldos son bajos, la cantidad de productos es escasa y elevada la cantidad de transacciones. Esos clientes serán viables solo cuando comiencen a consumir tarjetas, préstamos, seguros y demás productos financieros.

  Hacer un cliente nuevo implica gastar en publicidad, correo, página web y parte del tiempo de los vendedores. Eventualmente puede insumir también alguna investigación de mercado, la adquisición de una base de datos, la creación de puestos de llamada o atención telefónica, tiempo de algunos empleados en responder mails e importantes descuentos. También, en algunas insdustrias, incluye pruebas gratuitas, demostraciones, ensayos y servicios técnicos o de posventa especiales. Todos estos costos divididos en la cantidad de personas que compraron por primera vez durante un determinado período determinan nuestro costo por cliente nuevo.

  Y, por supuesto, a esto le tenemos que sumar que los clientes nuevos suelen comprar poco (para probar a su nuevo proveedor) de un único producto y nada del resto de la cartera, lo que retrasa el perídodo de recupero de la inversión.

  Con respecto al costo de hacer un cliente nuevo tenemos un chiste de ventas (adaptado de Chistes de Oficina de Anibal Litvin) que cuenta que una vendedora llega a la oficina con un gran abrigo nuevo. Asombrada, su compañera le pregunta de dónde lo había sacado.

  -¿Viste ese cliente que estoy siguiendo hace un mes? Ayer, me invitó a cenar, me llevó a su casa, abrió el placard y me dijo “Elegí el que quieras”. Y yo elegí éste.

  - Bueno, pero vos le habrás tenido que hacer algo ¿no?

  -Bueno, sí… la verdad es que le tuve que hacer el ruedo porque me quedaba un poco largo…

• Cuánto vale un cliente

  Data:2011.02.28 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, Humor vendedor | Números de Comentarios0

  En ventas, en realidad deberíamos definir, antes de valorar, cuántos tipos de clientes hay porque, cada tipo de cliente, tiene un determinado valor para un vendedor. Tenemos, según Mc Allister, por una parte los clientes leales, que son aquellos que compran nuestra marca casi todas las veces. Por otro lado tenemos los clientes “switchers” que a veces nos compran a nosostros y otras, a otros. Y finalmente, los buscadores de precios que son, simplemente, los que solo buscan el mejor precio. De esos ya sabemos que valen cinco centavos (porque por cinco centavos, te cambian) Leer más… »

• Las 10 reglas para conseguir el cliente de tu vida

  Data:2010.11.25 | CategoríaHumor vendedor | Números de Comentarios0

  1.       Que compre mucho

  2.       Que pague bien

  3.       Que no te haga esperar en cruel amansadora

  4.       Que compre surtido y variado

  5.       Que no haga renegar mucho en la negociación o en la entrevista de ventas

  6.       Que te invite a comer (y no te deje pagar)

  7.       Que no tenga mal aliento

  8.       Que tenga una linda secretaria (o secretario)

  9.       Que no te llame mil veces por cualquier cosa

  10.   Que te haga un regalo para fin de año

  Próximamente 10 reglas para encontrarlo!!!

• Tipos de Clientes: El cliente “Estoy Viendo”

  Data:2010.11.20 | CategoríaEl anecdotario | Números de Comentarios0

  Muchas gracias a Lukas E. que nos mandó estos versos que compartimos para todos los vendedores, fundamentalmente los que trabajan vendiendo en los shoppings pero más fundamentalmente para los que tienen que trabajar el fin de semana cuando todas las personas, incluso los que son vendedores de lunes a viernes, salen a dar una vuelta sin la más mínima intención de comprar.

  Ando  solo  caminando

  por  el shopping, recorriendo,

  soy el tipo de cliente

  “No, gracias, estoy viendo”

  Yo recorro la vidriera

  miro un producto e ingreso

  y si se me acercan mucho

  yo les diré que “estoy viendo”

  Cualquier pregunta respondo

  con tono cansino hablando

  cuando me dicen “qué busca”

  le digo que “estoy mirando”

  ¿El señor está atendido?

  me preguntan desde allá

  le hago señas con las manos

  que se quede donde está

  No me interesan los precios,

  ni ofertas, ni descuentos

  al vendedor yo le digo

  “cualquier cosa después vuelvo”