Entradas Etiquetadas ‘gestión de ventas’

• La Gestion Olvidada (Parte 2)

  Data:2012.07.19 | CategoríaInformación y Noticias de venta | Números de Comentarios0

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  Segunda parte de la nota publicada por la Voz del Interior denominada La Gestion Olvidada, donde se mencionan los elementos clave de la gestión de ventas:

  “Señalemos algunos aspectos que pueden impactar con mayor o menor importancia en la gestión del área comercial:

  1 – El diseño de un plan de acción comercial, que integre los objetivos de ingresos con el modo en que éstos se conseguirán en plazos menores. Un plan de acción comercial no debería definir  tan solo el cuánto sino el cómo, esto significa que tendría que explicar la manera en que se lograrán los resultados comerciales propuestos.

  2 – La implementación de un sistema de búsqueda de clientes, que considere:

  • La sistematización de acciones de prospección que permita el diseño de base de datos de clientes potenciales, acorde a los segmentos identificados en el proyecto
  • El dominio del ritmo de incorporación de nuevos clientes al negocio
  • La determinación de cantidad de visitas óptimas para nuevos clientes, para hacer frente a la disminución de los costos por contacto, tan significativos en esta etapa.

  3 – El diseño de un sistema de gestión de la rutina diaria. Esto significa la identificación e implementación de buenas prácticas comerciales que redunde en niveles de eficiencia competitivos. Este sistema contempla:

  • La administración de la información y el tiempo comercial proveniente de los contactos con los clientes
  • La utilización de un programa de visitas y un itinerario para programar las visitas
  • La administración de tiempos y cuentas
  • La definición de objetivos de facturación y rentabilidad por cuenta.

  4 – Probablemente muchas empresas poseen equipos de vendedores. La gestión de ventas también se encarga de este aspecto, en concordancia con ótras áreas funcionales. A esta función se la llama Planeamiento de la Fuerza de Ventas (SFP, sus siglas en inglés) y engloba la integración de las siguientes actividades:

  • La selección apropiada
  • La inducción, que solamente se valora cuando, a partir de una correcta inducción previa,  puede apreciarse la velocidad con la que un equipo de ventas comienza a cumplir los objetivos planteados
  • El impulso de la gestión comercial a través de programas de entrenamiento periódicos  que desarrollen habilidades comerciales clave
  • La organización de la distribución de territorios, canales comerciales y cuentas entre el equipo de ventas de acuerdo a un criterio establecido
  • El diseño e implementación de un sistema de retribución que pague el esfuerzo comercial del equipo de ventas y que oriente a dicho esfuerzo hacia los objetivos planteados en el plan de acción comercial.
  • La estructuración de un argumento comercial sólido, que ayude al equipo de ventas a encontrar los atributos diferenciales que deberán comunicar a los clientes potenciales y actuales.

  5 – Por final, la elaboración de un tablero de gestión comercial que identifique variables clave de la eficiencia de la gestión, que permita lecturas periódicas semanales o mensuales y que tenga la capacidad de predecir correcciones de corto plazo.

  Es notable como en varias empresas la administración de ventas queda muchas veces postergada o simplemente evadida casi como si no existiera, un error que la misma gestión de ventas se encarga de recordar cada día a cada hora. Mientras más tiempo dediquen los gerentes a la planificación de estas variables menos tendrán que sufrir las inclemencias del corto plazo y del “cortísimo” plazo, ese cruel período del tiempo donde las variables no se pueden modificar”.

• La Gestión Olvidada (Parte 1)

  Data:2012.06.28 | CategoríaInformación y Noticias de venta | Números de Comentarios2

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  Compartimos una nota publicada por la Voz del Interior que cuenta por qué la gestión de ventas suele ser la última en profesionalizar la gestión. Va la primera entrega.

  “Una empresa se crea para que sobreviva al largo plazo y para ello se diseñan planes y políticas que tienen como objetivo garantizar su viabilidad. Todo indicaría que con el mismo empeño deberíamos trabajar sobre los planes de corto plazo que, en definitiva, son los que asegurarán día a día la eficacia y la eficiencia que la empresa necesita para llegar al largo plazo.

  Cabe aquí hacer una diferencia pragmática entre el largo y el corto plazo y ésta radica, esencialmente, en la posibilidad de modificación de las variables que operaban en los resultados. Siguiendo este razonamiento, si pudiéramos modificar gran cantidad de variables esto significaría que estamos operando en el largo plazo mientras que la imposibilidad de modificación de algunas de ellas es un claro indicador del corto plazo. También se podría definir un plazo aún menor: el “cortísimo” plazo, que es aquel donde ninguna de las variables podrían modificarse. La Gestión de Ventas se mueve aquí, entre el corto y el “cortísimo” plazo.

  La Administración de Ventas es la disciplina de la administración que tiene a su cargo la gestión de las variables comerciales para el corto plazo. Además de ser el único de los planes de corto plazo que genera ingresos (todos los demás son responsables de los costos o de inversiones), es el vínculo entre los objetivos de ingreso y las acciones comerciales para conseguirlos.

  La experiencia indica que estos aspectos, en empresas en marcha, se minimizan o no se prevén adecuadamente y el resultado es el retraso del cumplimiento de los objetivos comerciales o un incremento desmedido en los costos operativos no previstos.

  ¿Qué aspectos debería tener en cuenta un gerente que quisiera gobernar las variables comerciales clave del corto plazo? ¿Hacia dónde debería dirigir su atención? ¿Qué lo debería desvelar para que el día a día colabore con los objetivos de largo plazo?”

  Nota publicado en la Sección Economía y Negocios, La Voz del Interior – 3 de enero de 2010. Autor: Lic. Martín Giorgis

• Fijo más comisión

  Data:2011.08.29 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, Problemas de los vendedores | Números de Comentarios0

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  Quisiéramos poner en duda uno de los pilares basales de la gestión de ventas: Fijo más comisión. Y quitarle ese gran poder que se le ha conferido a lo que originalmente fue sólo una forma de calcular una retribución y situarlo en un justo lugar. A saber:

  • Fijo más comisión no siempre se alinea con los objetivos de la empresa
  • Fijo más comisión no comunica mejor los objetivos
  • Fijo más comisión no orienta esfuerzos
  • Fijo más comisión no hace vender mejor
  • Fijo más comisión no motiva a todos
  • Fijo más comisión no asocia a los vendedores a la ganancia
  • Fijo más comisión no retiene a los buenos (un buen sistema de pagos tiene por función principal retener a los buenos. Que se vayan los malos vendedores nunca ha sido un tema que haya preocupado a un empresario)

  Y, aunque suene raro, las empresas no sólo facturar más. Hay líneas de productos nuevos que posicionar, hay líneas de productos tentadoramente más rentables, se necesitan nuevos clientes o  abrir nuevas zonas geográficas. Sería un error pagarle sólo por facturar más, casi como elegir a una esposa sólo por una sola virtud.

  La pregunta es si existen otros métodos alternativos de pago. Pero la pregunta más profunda, la que en realidad todos queremos responder, es si existen opciones que permitan garantizar que los vendedores cumplan los objetivos que las empresas se han fijado. Para lograr todo eso no se necesita de un “fijo más comisión”, se necesita Gestión de Ventas.

  Todo esto nos hace recordar al cuento de Landriscina donde el ingeniero agrónomo le pregunta a un paisano si en ese campo venía el maíz. El viejo le responde que no. ¿Y el sorgo? Tampoco. ¿Y el trigo? Menos. Entonces el ingeniero le dice que él mismo había visto trigo en un campo cercano, a lo que el viejo le aclara: Ah! Venir, no viene. Hay que sembrarlo!. Y con los métodos de retribución pasa algo similar: es necesario trabajar para generar una gestión comercial acorde a cada empresa y a cada plan comercial. ¿O realmente creen que va a venir sola?

• La pregunta del millón ¿Por que mis vendedores no venden?

  Data:2010.05.24 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores | Números de Comentarios6

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  ¿Por qué mis vendedores no venden? ¿Por qué no venden más? ¿Por qué no venden mejor? Yo lo escucho bastante seguido y, de hecho, muchas de las consultas comienzan con esta pregunta. Es posible que estas y otras preguntas similares se haga un empresario cuando necesite un aumentar la facturación, o también éstas:
  ¿Qué les pasa a estos muertos que no se mueven?
  ¿Por qué tanto “olor a cala”?
  ¿Necesitan un electro-shock para que empiecen a moverse?
  ¿Dónde está la tecla de on-offf así los enciendo y se ponen a laburar…?
  ¿Los auspicia una fábrica de almohadas?
  ¿Tendrán un convenio con Rivotril?
  ¿Qué habré hecho en otra vida para merecer este equipo de ventas?
  Pero hacer solamente estas preguntas es como tirar la pelota afuera y poner la responsabilidad de este objetivo solo en los hombros de los vendedores cuando las responsabilidades pueden ser compartidas. Consideramos que como empresa también nos podríamos hacer estas preguntas que pueden mejorar la performance del equipo de venta: Leer más… »