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PNL aplicada a la venta ¿Cómo venderle a los auditivos?
Los auditivos no son tan rápidos como los visuales, necesitan que su interlocutor diga algo cada tanto, aunque sea “ahá” o “mmm”, para comprobar que el otro está con ellos, que le presta atención. Usan vocabulario auditivo, como “me hizo click”, “escúcheme”, “me suena”, “en algún otro lado lo oí”. Piensan de manera secuencial, una cosa por vez, y hasta que no terminan una idea no pasan a otra. Por eso, mas de una vez, ponen nerviosos a los visuales.
Al entrar en un salón de exposición del producto, casi siempre el auditivo busca a alguien que le hable. Si lo detecta, el vendedor deMenteComercial inmediatamente lo saluda con un tono amable y lo invita a sentarse para hablar. Si la venta es en otro ámbito, lo puede descubrir mediante el folleto, porque el auditivo lo ignora y pide: “cuénteme de que se trata”.
A los que perciben la realidad preferentemente a través del oído, les gusta que todo se trate tema por tema, y el vendedor deMenteComercial, para ganarse su confianza, hace pausas frecuentes. Cuando el prospecto le habla utiliza estímulos verbales que reflejen que lo está atendiendo y entendiendo: “ahá”, “si”, “entiendo”, “eso es”, “mmmm”, “muy buena idea”. En el transcurso de la negociación, también él utiliza palabras relacionadas: “escuche este beneficio”, “lo que le voy a decir será música para sus oídos”, “le dirán muchos elogios cuando use esto”.
Por eso vendedores deMenteComercial, a escuchar y no interrumpir a nuestros clientes. Paciencia!