-
Guía para armar un buen curso de ventas
En algún momento los capacitadores de venta van a tener que hacer un mea culpa. ¿Por qué decimos esto? Bien, supongamos que este fin de semana fuéramos a enseñarle a andar en bicicleta a un grupo de chicos. Entonces tendríamos que armar un curso de capacitación para que aprendan a andar en bicicleta y para eso tenemos nuestra “Guía para armar un buen curso de capacitación”
Tomen nota: Lo más importante para armar un buen curso es un buen título, para que sea entrador y motive a los chicos a tomar el curso: Por ejemplo “Como ser un ciclista exitoso”… creo que ese título es excelente. Le vamos a agregar un subtítulo explicativo: “Desde el primer empujón hasta andar sin las manos”. Un subtítulo mejora el sentido y la proyección de todo curso.
A continuación vamos a definir el progrfama. Ya tenemos algo mas o menos pensado y acá se lo mostramos, para los que quieran opinar:
Capítulo 1 (introductorio) : La historia de la bicicleta - 14 hs
Capítulo 2: Ventajas y desventajas de andar en bicicleta - 6 hs
Capítulo 3: Características del ciclista exitoso – 26 hs
Capítulo 4: Saque las rueditas en el momento justo – 30 min
Para el capítulo 5 estamos en dudas. Queremos que sea el capítulo motivacional porque todo curso tiene uno. Así que tendríamos que elegir entre: (A) Levántate si te caes! (B) Yo se que duele pero aguantá! (C) Tras de la noche más profunda sale el sol (Esta última opción finaliza con la canción de Sergio Denis del mismo nombre)
Tal vez le falten algunos capítulos pero creo que eso es lo básico. La verdad es que no se si van a aprender pero el curso está bueno ¿no?
Algunos cursos de venta a veces me dan la sensación que se parecen a este curso. Los vendedores están hartos que les digan qué hacer, ellos quieren saber cómo hacerlo y, además, quieren hacerlo. Necesitan herramientas para hacer, reflexionar y aprender. Esa es justamente la manera en que cada uno de nosotros aprendió a andar en bicicleta. Lo importante no es la capacitación importa lo que viene después, es decir, en cómo aplicar esos conocimientos.
La capacitación en ventas tiene que generar espacios para poder hacer y modificar ratios comerciales. Medirla contra resultados a corto plazo, que son los resultados que se necesitan en esta actividad. Los capacitadores de venta se tienen que animar a dejarse medir con resultados a corto plazo.
Una última cosa: Imaginate si le quisiéramos dar el mismo curso a un grupo de chicos que ya sabe andar en bicicleta. Esto mismo es lo pueden percibir los vendedores de un cursos de capacitación.
Por cierto, ya nos decidimos. Cerramos con Sergio Denis…