• El vendedor ideal

    Data:2011.04.14 | CategoríaConsejos para vender más, Cursos, Conferencias y Capacitacion en Ventas, Problemas de los vendedores | Etiquetas: ,,,

    Conocimiento, habilidades y actitud. Un buen vendedor es el que desarrolla estas tres variables: es un porcentaje de conocimientos, otro de habilidades y uno final de actitudes. El problema es que no sabemos cuánto de cada uno. Y el problema es que no se consiguen vendedores equilibrados. Pero aquí presentamos una muestra de lo que se ve frecuentemente:

    • El vendedor 100% conocimiento: Un estudioso. Sabedor como pocos de las tendencias y de las características imperceptibles de los productos. Probablemente un gran asesor, casi ingeniero. O ingeniero. El está convencido que no tiene que vender, en una de esas ni le gusta. El cree intimamente que el cliente tiene la obligación de comprarle porque él le asesoró como nadie.
    • El vendedor 100% habilidad: un talentoso. Un número 10. El prototipo del vendedor. Un virtuoso de la venta: encantador, hábil para desenfundar y quirúrgico a la hora del cierre. Pero como es tan bueno vendiendo no te estudia el producto y “versea”, inventa características inexistentes del producto, responde con seguridad plena cosas que a cualqueira lo harían transpirar 10 días. Y vago: En cualquier pueblo te cuentan la historia que dice que había en el equipo del club del pueblo uno que era mejor que Maradona pero que nunca entrenaba, justamente, porque era bueno.
    • El vendedor 100% actitud: un chocador de puertas, un llamador de clientes sin importar la hora, un gran quemador de base de datos (porque no prepara nada, llama y llama), un transpirador eterno de la camiseta sin goles. Uno se imagina lo bueno que hubiera sido si alguna vez lo hubiéran capacitado en algo.

    Un buen vendedor es un equilibrio en el desarrollo de conocimientos, habilidades y actitudes. Una buena capacitación, también