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Consejos para mejorar la rentabilidad de la cartera de clientes
Mejorar la rentabilidad implica implementar una serie de decisiones que nos van a permitir cambiar la composición de nuestra cartera de clientes. Sería algo análogo a hacer “limpieza general” con el objetivo de modificar tácticamente su composición, no tan solo en cantidad sino en calidad. En criollo, significa sustituir malos clientes por buenos clientes. En la práctica, representa canjear mejores pagadores por peores, compradores de toda la línea por aquellos que compran solo algunos productos, compradores de productos rentables por aquellos que compran productos poco rentables o clientes innovadores que compren lanzamientos por aquellos que se limitan a los productos de siempre. También implica sustituir un cliente de comportamiento comercial inestable por otro más previsible, uno grande por varios medianos o clientes con menores costos administrativos o comerciales.
Mejorar la rentabilidad también significa vender cobrando, mejorar plazos de pago, vender lo que se fabricó, limpiar remanentes de stock y buscar las ventas de “parto natural” evitando las operaciones muy complejas o sucias.
En fin, tácticas que posibiliten llevar nuestra cartera a un portafolio más rentable y con menores costos de gestión. Y en la práctica, en lugar de concentrar esfuerzos en crecer angurrientamente, pensar en crecer de otra manera, quizá más mesurada pero más profunda. En ese caso, crecimiento cero, es decir, igual al año anterior, sería negocio si y solo si se lo asimila a un incremento inteligente de la rentabilidad.