Archivo del ‘El anecdotario’

• Historia de “Columbia Sportwear”: Cómo llevaron adelante esta particular empresa familiar

  Data:2012.05.10 | CategoríaEl anecdotario | Números de Comentarios1

  

  Fundada en 1938 como una distribuidora de sombreros de origen familiar y tamaño pequeño, Columbia Sportswear Company se ha transformado en una de las más grandes marcas de indumentaria outdoor y el líder en ventas de ropa de ski en los Estados Unidos.

  A la cabeza de la compañía se encuentra Gert Boyle, Directora, y su hijo Tim Boyle, Presidente y CEO. Tim Boyle y su madre Gert llevan 35 años peleando sobre cómo dirigir Columbia Sportswear Inc. Su irritación mutua es tan grande que decidieron tener sus oficinas en lados opuestos de la casa matriz del fabricante de indumentaria deportiva y para actividades al aire libre. La idea es que su contacto diario en el trabajo sea mínimo.

  Sin embargo, los Boyle han creado una rareza en el mundo de los negocios: una empresa familiar que tiene éxito pese a las constantes riñas. Las dinastías familiares a menudo parecen serenas durante años, sólo para colapsar cuando explotan tensiones ocultadas por años.

  Los Boyle, en cambio, no ocultan sus discusiones, pero han aprendido a pelear limpio. Para empezar, designaron a consejeros de confianza para ayudarles a mediar sus disputas. Después crearon ámbitos independientes de autoridad para reducir sus conflictos. Y cuando la compañía se preparaba para salir a bolsa en 1998, realinearon la propiedad de manera que el control pasara de madre a hijo. “Tim y Gert se parecen mucho a los personajes de Jack Lemmon y Walter Matthau en la película Una extraña pareja”, dice Edward George, un director de Columbia que conoce a Los Boyle desde los años 60. “Se quejan todo el tiempo, pero se quieren mucho”

  En el primer año con madre e hijo al mando, las ventas bajaron 25% a 600.000 dólares. Muchos empleados clave renunciaron y se las pérdidas se acumularon. No estaban seguros de qué hacer y temían arruinar la compañía. Su reacción fue trabajar sin cesar. Ambos dicen que cometieron muchos errores. A medida que la empresa crecía, así lo hacían las tensiones entre madre e hijo. En los 80, Tim propuso trasladar la fabricación al exterior para reducir costos. Su madre se opuso. Ella conocía a docenas de costureras de la compañía y no quería eliminar sus trabajos en Portland. Pero Tim semantuvo firme.

  Para entonces, los Boyle habían transformado sus choques personales en una estrategia de marketing. En 1984 contrataron a la agencia de publicidad Borders Perrin Norrander Inc. “Pensamos en presentar a la señora Boyle como una madre dura, sobreprotectora, pero que se asegura de que las prendas protegerán a su hijo”, dice Terry Schneider, director de artede la agencia. Hoy, Tim dirige la estrategia de Columbia, mientras que Gert se ha convertido en la embajadora de la compañía ante el mundo, haciendo las veces de anfitriona para grupos turísticos y respondiendo a solicitudes para participar en conferencias.

• El fundador de Apple fue un vendedor!

  Data:2012.04.25 | CategoríaEl anecdotario | Números de Comentarios0

  Steve Jobs: El vendedor – Steve Wozniak: El ingeniero

  El comienzo de la historia de Apple unió a dos personas muy diferentes, Steve Wozniak y Steve Jobs. Aunque compartían su interés por la tecnoglogía, diferían en su forma de ser. Woz era un amante de llevar sus ideas a la práctica, en cambio Jobs, parecía ver a la electrónica como un medio para llegar a un fin. Como diría Woz, “…ganar no me resulta tan importante como correr detrás de la pelota…” refiriéndose al tenis. Woz, no tenía ambición, Jobs, no tenía otra cosa en su cabeza que ella.

  Como Wozniak, Jobs no tenia tanta pasión por el colegio, no le resultaba interesante el estilo académico y por ello, ambos no se preocupaban demasiado por su imagen, tenían barba, y andaban con pantalones gastados y zandalias. En esa época, Jobs fue reclutado por Atari, simplemente porque se presentó un día por allí. Al Alcorn el cofundador de Atari contó: “El director de personal me viene a ver y me dice, que tenía un hippie que parecía haber venido de las montañas, el tipo me pregunta…–¿Llamo a la policía?–”. Finalmente Alcorn quedó intrigado por este personaje y optó por reclutarlo.

  Mientras que asistía a una exposición de ordenadores en San Francisco, Wozniak descubrió una pequeña firma fabricante de semiconductores que estaba vendiendo microprocesadores a $20. No era un chip de Intel pero la 6205 de MOS Technology, era más que suficiente para lo que tenía en mente. Al fin construyó un ordenador, aunque no estaba totalmente ensamblado. A pesar de su aspecto de producto sin terminar, proponía una mejora sobre la Altair, ya que utilizaba menos componentes. De esta manera Woz, asombró a sus amigos, pero como era de esperar en esta historia, a Woz solamente le gustaba eso, no contaba con el espíritu de ”ambición” que sí tenía Jobs, que vió este ”asombro” de otra manera, si un par de aficionados quedaban asombrados, ¿qué podría pasar con un mercado más grande?. Jobs comprendió intuitivamente el significado de lo que Gordon Moore había reconocido una década atrás: debido a la miniaturización, los chips se harían más baratos y quedarían necesariamente al alcance de todo el mundo. Jobs pensó: ¿Qué pasaría si Wozniak pudiese ser persuadido a fabricar su ordenador en grandes cantidades?. Continuaría siendo Woz el ingeniero, y Jobs el vendedor.

  El 1 de abril de 1976, Jobs tenía ventiún años y Woz veintiséis, Jobs conoció a Mike Markkula, que accedió a invertir y se creó Apple Computer Markkula aportó un cheque de $250.000.00 USD. También proporcionó en esa ocasión su primer Presidente a Apple, Mike Scott quien ayudó a Jobs a escribir su plan de negocios, con una previsión de ventas de 500 millones de dólares en 10 años.

  Al comienzo, el logotipo original de Apple era poco imaginativo, mostrando a alguien debajo de un manzano, pero luego, la empresa salió con la amigable manzana del arco iris, que ha permanecido como una de las marcas más conocidas en el universo de la computación.

  Elaborado en base a información recopilada de www.historiasdegrandesexitos.com

• Ventas y Maquillaje: “Historia de la primera consejera de ventas de la historia” Parte 2

  Data:2012.04.20 | CategoríaEl anecdotario | Números de Comentarios0

  La primera mujer consejera de ventas fue reclutada por el Sr. McConnell (Ver post Avon). Esto sucedió debido a que su cartera de clientes iba creciendo, y ya podía visitarlos a todos. Es por ello, que McConnell se propuso comenzar a formar su propia fuerza de ventas.

  De esta manera, decidió reclutar a la primera mujer consejera de la historia, la señora Florence Albee de Winchester New Hampshire, quien viajaba en tren, a caballo y a pie para vender Avon y reclutar a otras agentes.

  De esta forma comenzaba esta particular manera de reclutamiento de agentes de ventas, que aun en la actualidad sigue vigente en Avon.
  En el año 1926, Avon publicó el primer catálogo con fotografías a tamaño natural de sus productos, y en 1928, la marca tomaría el nombre que posee actualmente originario de la ciudad inglesa de Starford upon Avon. Diez años más tarde, como los productos habían tenido tanta aceptación, McConnell decidió cambiar también el nombre de la compañía, que inicialmente se denominaba California Perfume Company, por el de Avon Product, Inc.

  En la actualidad, Avon cuenta con más de cinco millones de representantes en todo el mundo. Lejos queda en la historia, aquella primera fuerza de ventas y la primera mujer consejera de la historia. Sin embargo, esta empresa no ha cambiado la forma de comercializar sus productos, sus agentes aún siguen visitando a sus clientes puerta a puerta.

• Ventas y Maquillaje: “La historia del primer vendedor de AVON” – Parte 1

  Data:2012.03.28 | CategoríaEl anecdotario | Números de Comentarios1

  El primer vendedor y fundador de la conocida empresa de cosméticos AVON se llamaba David H. McConell. Fundó la empresa en el año 1886 en Estados Unidos. Lo interesante es que David desde los dieciséis años ya vendía libros puerta a puerta. Esto demuestra que su pasión por las ventas comenzaba a vislumbrarse desde muy pequeño.

  En sus recorridas, McConnell descubrió que no siempre era bien recibido con sus productos. Algunos clientes lo rechazaban, no le abrían la puerta de sus casas o una vez que se deban cuenta que era él y que venía a venderles, lo rechazaban sutilmente.

  Es por eso que se le ocurrió la idea de dar a cada potencial cliente un “producto que lo atrapara” bajo la forma de un pequeño frasco de perfume de aceite de rosa. Así descubrió que las mujeres preferían el perfume a los libros, por lo que en 1886 fundó la compañía California Perfume Company, con sede en Nueva York.

  Este es un ejemplo que nos deja la historia de un vendedor que no se ha dado por vencido ante el rechazo de los clientes y ha logrado interpretar sus necesidades y preferencias. De esta manera, sin darse cuenta, estaba dando origen a AVON, que en la actualidad es la mayor empresa del mundo en los sectores de cuidado de la piel antiedad, fragancias y maquillaje, con ventas que sobrepasan los ocho mil millones de dólares anuales.

  Elaborado por JP, en base a http://www.historiasdegrandesexitos.com

• Invitación a publicar!

  Data:2012.01.25 | CategoríaEl anecdotario, Herramientas para vendedores, Humor vendedor, Información y Noticias de venta, Problemas de los vendedores, Tipos de vendedores, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  Estamos invitando a todos los vendedores con sentido del humor que quieran formar parte del libro Humor para Vendedores, que nos envíen lo mejor (o lo peor que tengan) sobre:

  • Chistes de vendedores
  • Chistes malos de vendedores
  • Anécdotas
  • Consejos para trabajar menos y vender más
  • Tipos de vendedores
  • Tipos de jefes de vendedores
  • Problemas sin solución (obviar la viñeta anterior)
  • Y todo tipo de publicación, historia, frase o comentario que tenga que ver con esto de llevar el humor a lo que cada uno hace todos los días (aclaración obvia: vender)

  Los invitamos a que participen, o bien, incentiven a participar, con historias propias o robadas, verídicas y no tanto (no podemos pedir demasiado) o que, de seguro sucederán. Todo el mundo tiene algún amigo, compañero o esposo/a vendedor/a a quien querrá escrachar por los siglos de los siglos:

  • Que confundió a la señora de un cliente con su madre
  • Que se escapa de las reuniones de venta fingiendo tratamientos odontológicos crónicos
  • Que halaga la falsa cabellera de un pelado
  • Que arruina todo abriendo la boca
  • Que vive camuflado tras un potus seco
  • Que tiene acciones en el bar de la esquina

  Los esperamos hasta el 1 de marzo, fecha en la cual,  accederá a la inmortalidad (al menos literaria)

• No queda nada

  Data:2011.12.07 | CategoríaConsejos para vender más, El anecdotario, Herramientas para vendedores, Problemas de los vendedores | Números de Comentarios0

  Esta es una de las frases más escuchadas en esta época, al menos en el mundo del vendedor. Diciembre, el mejor mes en ventas del año, se  resume a las próximas dos semanas, donde se juegan todas las fichas. El que no se jugó, no ganó. Y esto se traduce en que si no lo vendiste ahora, te quedaste con la mercadería en el depósito; si no lo contactaste ya, se fue de vacaciones; si no cobraste “la cuentita” pendiente hoy, la cobrás recién en marzo. Eso significa diciembre: tomar aire y hacer lo que hay que hacer, ahora.

  Hace unas semanas conversábamos con un vendedor que proyectaba en voz alta: “El año que viene le voy a hacer a (nombre de cliente importante) esta propuesta…(descripción de la propuesta)”. La verdad que el negocio sonaba interesante por lo que le hicimos la predecible “pregunta matadora” ¿Y por qué esperar hasta el año que viene? ¿Y por qué no ahora?. La respuesta fue predecible también: “Porque estamos en diciembre, ya no queda nada para terminar el año”. A la semana siguiente recibimos un mail donde nos comentaba este mismo vendedor que había decidido hacerle la propuesta esa misma semana y que al cliente le había parecido tan interesante que… compró!!!.

  La verdad es que a veces por estar cansado, a veces por no tener ganas de seguir rebatiendo objeciones, a veces por bajar los brazos antes de tiempo dejamos estas cosas para “cuando volvamos de vacaciones”, que en términos de plata se traduce en vender en marzo y cobrar en abril. Un largo trecho. Los amigos de Tarjeta Naranja publicaron en su edición de diciembre de Click: “Haciendo, somos. Haciendo nos proyectamos”…”Hay tantas cosas por hacer, comenzar, terminar, rehacer, modificar, crear! Hay tantas cosas que necesitan de nuestro hacer! ¿Qué nos frena? ¿O por qué nos dejaríamos frenar? ¿Por qué no AHORA?”

  ¿Qué te quedó pendiente? ¿Qué cosa, de hacerla ahora, te daría una gran satisfacción? ¿Qué poroto te quisieras anotar para irte con la conciencia tranquila de haber hecho todo lo suficiente? Metele. Apurate, entonces, porque ya NO QUEDA NADA.

• Motivación de Vendedores, el relato – Parte 3

  Data:2011.10.17 | CategoríaEl anecdotario, Humor vendedor | Números de Comentarios0

  Sabiendo lo que pensaba cada uno de los vendedores (Fijate en Motivación de Vendedores parte 2), yo tenía esta idea en mente pero no sabía cómo decírsela: conducir, motivar y liderar no es para cualquiera. Lo primero a tener en cuenta es que, para conducir en un equipo de personas, hay que estar dispuesto a un nivel de exposición, coherencia y compromiso con el equipo, que no existía antes de asumir el cargo. Si el poder que tenemos (dado por la organización), no lo podemos transformar en autoridad (dado por los conducidos), jamás lograremos liderar un equipo. En tres ideas claves, le quería decir que:

  • Todos somos motivables, no es un rasgo personal. Por lo que hay que encontrar cuál es la necesidad a satisfacer y el satisfactor adecuado para cada persona
  • El grado de motivación varía de una persona a otra y en la misma persona de un momento a otro
  • Es el resultado de la interactuación del individuo con esa  situación. Es un momento, una situación

  Por ende, buscando darle un cierre a nuestra charla, le expliqué a mí interlocutor, en sencillas palabras, para hacer comprensible estas ideas:  “No es lo mismo leer un libro al costado de un río o de una pileta mientras disfruto de ver como mi familia juega, a leerlo a las ocho de la mañana de un lunes mal desayunado, o un fin de semana después de haber trabajado toda la semana con cortes de luz…” 

  Cuando terminé de explicar esto, hizo una pausa y en tono reflexivo dijo: “Yo sabía, la culpa es de EPEC”.

• Motivación de Vendedores, el relato – Parte 2

  Data:2011.10.14 | CategoríaEl anecdotario, Humor vendedor | Números de Comentarios2

  Para los que no leyeron lo que el dueño me estaba diciendo, no sean tímidos, hagan click acá. Ahora que lo saben, he aquí lo que cada uno de sus vendedores entendieron de esta noble intención…

  Vendedor 1: “(Haciendo referencia al último mes) Estaba como loco, nos asesinaba con la mirada. No había productos, pero cuando se lo decíamos, nos retaba a nosotros y nos decía que lo solucionemos. Yo soy vendedor, no mago”

  Vendedor 2: “Por fin se fue de vacaciones y descansamos de esas reuniones de venta donde hablamos de lo que él quiere, y si le planteamos algo nos interrumpe y no nos deja terminar, porque cree que adivina lo que vamos a decir. Entonces dejamos que hable, así nos vamos antes.”

  Vendedor 3: “Encima ahora hace dos reuniones por semana. Es un sádico”.

  Vendedor 4: “¡Para colmo ahora trae unos libros y se pone a leerlos, un plomazo! La otra vez se emocionó leyendo una frase de un jugador de fútbol. Decía que es bueno animarnos a darle un toque de locura a nuestra tarea, para que no se haga rutinaria. Imaginate, llegamos a cambiar algo del local o la vidriera sin preguntarle y nos asesina. Dejate de j… “

  Vendedor 5: “Y como si fuera poco nos lo regala (al libro). Prefiero que me de la plata y yo me la gasto en lo que quiero. Lo único que falta que me tome lección para ver si lo leí.”

  Vendedor 6. “Como la debe estar juntando en pala!!! Se va de vacaciones en septiempre!!!”

  La conclusión en la próxima…

• Motivación de Vendedores, el relato – Parte 1

  Data:2011.10.13 | CategoríaEl anecdotario, Humor vendedor | Números de Comentarios3

  “No reaccionan”. “Les da lo mismo vender o no vender”. Me decía el dueño de la empresa y, a su vez, jefe de su equipo de ventas. Cierto es que frecuentemente escuchamos de algunos gerentes, encargados  o jefes de equipos de venta, sean dueños o mandos medios, este tipo de reclamos, quejas o lamentos respecto de que su equipo de venta está desmotivado. Suelen referirse a sus vendedores con terminología explícita, irreproducible en este artículo, pero sin dudas la frase más escuchada, que surge de lo más profundo del acervo popular, es: ¡SON UNOS MUERTOS!

  Continuaba diciendo: “Ya no sé  qué hacer. Les hablo y la verdad no sé si me están escuchando o están dormidos con los ojos abiertos. Hacemos reuniones de venta (todos los viernes) y hablo solo.  Ellos miran el reloj, mandan mensajitos. .. Y si te cuento la última te morís…”

  En ese momento seguía escuchando con la certeza de que mi expectativa de vida no dependía de lo que estaba oyendo, pero con la sospecha de que aquello que me iba a contar de alguna manera afectaba la salud mental y emocional de mi interlocutor, propietario de un comercio minorista, que había vuelto de vacaciones en septiembre (sí, en septiembre)y que en ese momento hizo una pausa suplicante esperando que le conteste:

  -Contame por favor, ¿qué te pasó?, dije en un tono entusiasta y suicida. Literalmente dijo:

  -“Mirá, estamos terminando el año como podemos. Gracias a Dios sobre el final levantó un poco y vendimos bien. No te digo para salvarnos, pero nos fue mejor. Podríamos vender más pero se perdieron muchas operaciones por no hacer seguimiento. Así que me fui de vacaciones. Descansé y aproveché para leer bastante. Me leí (a continuación oí títulos de libros que desconozco si existen, pero que tranquilamente podrían encontrarse en el estante de cualquier librería) “MOTIVATOR El regreso” (del autor de Motivación Total y El Motivador de la Muerte),  “¿Quien se comió mi Picada de Queso y Bondiola?” (del autor de “Ahora Vienen por Mí, dijo la Mortadela”), y la “Biografía No Autorizada del Loco Enrique” (que es para los que ya leyeron la de Coppola y el Bambino Veira). ¿Los leíste?”

  Mi respuesta, forzadamente empática, fue: “No los leí pero parecen buenísimos…” (ya era bastante complicado el cuadro como para agravarlo con una desaprobación)

  Y no alcancé a terminar y siguió: “¡No sabés, me partieron la cabeza! Se me ocurrieron un montón de ideas, así que lo primero que hice fue comprar un ejemplar más de cada uno. Luego, volví de vacaciones, seguí con las charlas de ventas, pero agregué una los lunes al principio de la jornada. En la de los Lunes, al finalizar cada charla de venta, les leía una página de alguno de estos libros. Y al que vendía más esa semana, le regalaba el libro. El acto de entrega era al finalizar la semana en la reunión tradicional de ventas de los viernes. Mirá que no es cualquier regalo. Sale $ 70 el más barato, ojo”.

  Y continuó “¿Podés creer que mientras les leía la página del libro, yo me emocionaba y estos miraban como si les hablara en rumano? Y lo que me mató fue ver que a los que les había regalado el libro lo habían dejado tirado sin leer. Podés creer?

  Y acá viene la frase que encabeza el top ten de jefes y dueños: “A veces me pregunto si no tendrán razón los que dicen que yo soy demasiado bueno. A veces me toman por Buenudo. Te pregunto: ¿Hará falta que les pregunte por qué página van? De esa manera controlo si lo están leyendo.”

  Sigue en la próxima…

• Vendedor de sepelios

  Data:2011.10.07 | CategoríaEl anecdotario, Humor vendedor | Números de Comentarios0

  Hola a todos los dementes comerciales, me llamo Fabricio y soy vendedor de sepelios. Y por los gajes de este oficio, me suelen pasar algunas cosas, comunes en este tipo de ventas pero raras para el resto del mundo. Hace poco en una capacitación me invitaron a que las publique en BlogDeMente Comercial y aquí cuento lo que me sucedió:

  Resulta que la venta a una maestra (en un colegio y durante el recreo) había sido todo un éxito, ya había hecho “la ficha” y solo faltaba suscribirla al débito automático. Todos los vendedores sabemos que hasta el final pueden pasar cosas que te tiren abajo la venta así que le pedí el recibo de sueldo para poder hacer el trámite e ingresar la venta. Pero, como suele suceder, el recibo de sueldo no aparecía. La maestra buscaba entre un montón de papeles desordenados y el recibo de sueldo no aparecía. Como para sumarle una pizca más de nerviosismo al momento, sonó el timbre que indicaba que finalizaba el recreo y había que volver al aula y mi maestra se iba a ir tras su obligación.

  Como también suele pasar, en el último montículo de papeles, al final de todo, allí estaba su recibo de sueldo. Entonces tratando de ser gracioso y simpático como todo vendedor, para distender la situación,  hice ese comentario que uno no va a olvidarlo nunca y dije: “Viste, ya lo dice el dicho, LOS ÚLTIMOS SERÁN LOS PRIMEROS…”. Lo que no tuve en cuenta era que ella estaba comprando un sepelio… les dejo a su imaginación si la venta se cerró o no…

  deMente Comercial le agradece a Fabricio que nos envió su anécdota y los invita a los vendedores de buen humor que hagan lo mismo a info@mentecomercial.com.ar