Archivo del ‘El anecdotario’

• 5 cosas de un vendedor que cambiaron con la tecnologia

  Data:2013.04.11 | CategoríaEl anecdotario, Problemas de los vendedores | Números de Comentarios0

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  La tecnología avanza y los viejos dicen “antes tal cosa…antes tal otra”. Con los viejos vendedores pasa lo mismo, frases como: “Antes era mas difícil”, “Vender…era lo de antes!”, “Ahora no se vende” y otras relacionadas con cualidades físicas y mentales de los vendedores jóvenes que no podemos reproducir, son algunas de las mas comunes que se escuchan entre sus dientes (postizos), y entre ellas están “Las 5 cosas de un vendedor que cambiaron con la tecnología”. Vamos a reservar la identidad de este viejo vendedor sólo porque nos pidió absoluta reserva (Igualmente él no sabe lo que es un blog, ni como usar la pc y menos lo que es internet). Nosotros de todas formas se las contamos!

  • Antes…si eras viajante andabas con el mapa para todos lados. Ahora con el GPS y los smartphones sabes donde estás en todo momento. Ya no podes poner  como excusa que te perdiste, no podes decir que no tenés el mapa de tal lugar y ni siquiera podes darte el gusto de mancharlo después de tomarte un café en una estación de servicio. Antes aprendías geografía vendiendo, hoy chocás porque vas con el teléfono en la mano mientras manejás…
  • Antes…te olvidabas la agenda y no sabias lo que tenias que hacer ni a quien visitar. Ahora con los smartphones (“teléfonos inteligentes” aclaración para los de antes) tenes alertas a cada momento de todo! Ya no podes poner la excusa que no tenias batería en el teléfono (vienen cargadores hasta para el auto), no podés decir que te olvidaste la agenda, se te rompió o la perdiste porque desde cualquier PC o teléfono la podes consultar. Antes te quedabas sin laburar, hoy sos un bol….
  • Antes….llegabas a una empresa y preguntabas por una persona y te podían mandar a que te atienda cualquiera y no te dabas cuenta si era el que buscabas! Ahora lo googleas o lo buscas en linkedin, facebook o twitter y podes averiguar sobre ellos mas cosas de las que saben sus propias madres (Ellas son “las de antes”). Antes conocías a las personas, hoy te conocen a vos…
  • Antes….. el vendedor caminaba todo el día e iba puerta a puerta visitando uno por uno cada uno de sus clientes. Hoy el vendedor se sienta en su casa a tomar un café y les manda mails a miles de clientes en un minuto. El resto del dia “hace de cuenta que trabaja” y al final de día se queja y dice: “que dura que esta la calle”. Antes te daba experiencia la calle, hoy no la quiere pisar nadie…
  • Antes…. los vendedores aprendían de la experiencia y los consejos de los viejos vendedores. Hoy se la pasan leyendo blogs de humor para vendedores en internet Y NO APRENDEN NADA!. Menos mal, que bueno para nosotros!

• ¿Cómo ser feliz en el trabajo?

  Data:2013.03.22 | CategoríaEl anecdotario, deMenteComercial | Números de Comentarios0

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  Una de las cosas que nos hace más felices en el trabajo es poder hacer las cosas el día después ¿no es cierto?. Uno siempre reniega de los plazos y de los vencimientos para realizar sus actividades. En pos de eso nosotros decidimos revelarnos y postear sobre el día de la felicidad dos días después.

  Queremos contarles algunas de las cosas que hacen felices a los vendedores, por ejemplo:

  • Sacarte las ganas de hacer esperar a aquél cliente que te hace esperar cada vez que te toca visitarlo.
  • Comerle la comida a tu compañero (que escondió en la heladera) y te hizo lo mismo la semana pasada.
  • Hacerle una broma todos los días al tipo mas amargo de la oficina (y que encima se enoje porque no sabe y quiere adivinar quien se la hizo).
  • Ganarle una venta a la competencia que pensabas tenias perdida.
  • Vender mas que tu jefe.
  • Recibir de sorpresa unas medialunas y/o facturas en tu oficina un Viernes a las 17 hs.
  • Llegar a visitar a tu cliente y que un vendedor de la competencia este esperándolo y te atiendan a vos primero.
  • Festejar con una fresca el cierre de ventas que te permite llegar a los objetivos del semestre (puede ser para objetivos mensuales, semanales y diarios sólo que Demente Comercial no se responsabiliza por la salud de los vendedores que lean este artículo y quieran festejar de la misma manera).
  • Bajarte del auto, estirar los pies y tomar una gaseosa mientras cargas nafta luego de un largo viaje de trabajo (solo los viajantes entenderán dicho placer).
  • Cumplir con el objetivo de ventas un día antes del vencimiento del periodo.
  • Ver desde adentro de tu auto como se mojan los vendedores de la competencia un día de lluvia torrencial.
  • Y por último… hacer las cosas que tenes que hacer, cuando tenes ganas de hacerlas.

  Por eso, aunque  el día de la felicidad haya sido el miércoles lo posteamos hoy. Y a vos ¿Que te hace feliz en el trabajo?

• El Horóscopo DeMente: Piscis

  Data:2013.02.27 | CategoríaEl anecdotario, Humor vendedor | Números de Comentarios0

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  Les presentamos la segunda edición de este año del Horóscopo DeMente para los vendedores de Piscis que están cumpliendo años en estos días.

  PISCIS

  Prospección: En la cola del supermercado conocerás un nuevo cliente.

  Proceso de ventas: Te sentirás agotado por las largas horas de espera antes de las entrevistas y lucharás contra el cansancio jugando a la viborita en tu nokia 1100.

  Cierre: Cerrarás muchas ventas este mes, sólo debes hacer preguntas de cierre.

  Advertencia: No te olvides de cepillarte los dientes, el mal aliento puede causar pérdida de clientes.

  La clave: Si te peinas dos veces al día duplicarás la cantidad de entrevistas.

  NOTA: Horóscopo DeMente válido para Piscis y todos los demás signos del Zodiaco y del horóscopo chino. 

• El vendedor censurado

  Data:2013.02.19 | CategoríaEl anecdotario, deMenteComercial | Números de Comentarios0

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  Algunos vendedores cuando nos encontramos con determinados tipos de clientes solemos censurar nuestros pensamientos y lo que queremos decir, solo para no quedar mal y ser cordial con el cliente. Este es uno de ese tipo de vendedores renegados y mala onda que hemos conocido y nos ha comentado ante determinadas situaciones qué ha sido lo que ha pensado que se moría de ganas de decir (con su habitual enojo) y lo que efectivamente le ha dicho a algunos clientes.

  SITUACION 1: El cliente te hace sacar y mostrar millones de prendas de ropa y después te dice “Bueno, cualquier cosa vuelvo más tarde”

  El vendedor le dice: “Bueno, todo bien te esperamos entonces. Mucha suerte, hasta luego”. Pero le hubiera encantado decir: “Ok, anda. Cuando vuelvas (si volvés) y quieras ver lo que querías comprar te voy a decir, ahí en ese montón de ropa que esta desordenada capaz encontrás lo que querías. Si no lo encontrás cualquier cosa avísame”.

  SITUACION 2: El cliente hace una compra en un kiosco de $7,65 con un billete de $100 y te dice “Tengo 100 solamente, ¿Tendrás cambio?”.

  El vendedor le dice: “Ok, aguántame que me fijo a ver si llego” y consigue cambio de donde sea buscando hasta en su billetera para poder vender esos $7,65 mugrientos para pagarse el viaje de vuelta en colectivo. Pero le hubiera encantado decir: “Ah, yo tengo $50 solamente para darte cambio, ¿puedo completarte el resto en caramelos? “.

• Vendedores con mala suerte

  Data:2013.02.05 | CategoríaEl anecdotario, Humor vendedor | Números de Comentarios3

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  Había una vez un vendedor con tanta mala suerte que le pasaban alguna de estas cosas:

  • Se manchaba la camisa blanca con salsa de tomate de los fideos del mediodía, y cuando intentaba limpiarla con agua se le hacia la mancha cada vez mas grande.
  • Se olvidaba de subirse el cierre del pantalón cuando iba al baño en la estación de servicio, justo el día que tenía una entrevista de ventas con una mujer.
  • Se olvidaba de limpiarse los zapatos y antes de entrar se frotaba en las pantorrillas ensuciando la parte trasera de su pantalón.
  • Los sábados se quedaba dormido y como no tenía tiempo se lavaba los dientes mientras se vestía. Se daba cuenta recién cuando volvía a su casa que había tenido todo el día una mancha blanca en su cara.
  • Estacionaba el auto debajo de los árboles para tener sombra y cuando volvía a buscarlo las palomas lo habían utilizado de baño público. Gastaba más en el lavadero que lo que hubiera gastado en playas de estacionamiento.
  • Cuando estaba resfriado, se quedaba sin pañuelos descartables a la mitad del día y al final del día los de tela ya parecían de cartón. Se le irritaba la nariz.
  • Justo cuando estaba por cerrar una venta importante por teléfono, se quedaba sin batería.
  • Los días de lluvia siempre se olvidaba el paraguas y tenía que comprar uno en la calle. No faltaba el día en el que se le rompían, así que estaba seco sólo la primera mitad del día.
  • Cada vez que le pagaban en efectivo y hacia el recuento del dinero del día le faltaba plata y tenía que poner el faltante de su bolsillo. La caja del negocio ya parecía una caja de ahorro, no se sabe si había más plata de él o del negocio.

  ¿Conocés a alguien con tanta mala suerte? Con tanta mala suerte y tantos gastos, ¿No le hubiera convenido cambiar de profesión?

• Las situaciones más incómodas vividas por clientes

  Data:2013.01.23 | CategoríaEl anecdotario, deMenteComercial | Números de Comentarios2

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  Como vendedores, muchas veces nos encontramos con clientes que tienen que pasar momentos incómodos durante el proceso de compra y queremos compartir con ustedes algunas las experiencias que hemos recopilado.

  • Siempre está el que no sabe leer el cartel de la puerta del negocio o el que directamente ni lo mira. Simplemente dice “tire” o “empuje”, no suena muy difícil ¿no?. Entonces se chocan con la puerta tratando de empujarla, luego de no conseguir su objetivo vuelven a intentarlo hasta que luego del tercer intento leen el cartel que dice “tire”, abren la puerta e ingresan al local con esa sonrisa de “acá no paso nada”.
  • Otro es el que luego de hacer la compra llega a la caja, paga con tarjeta y el vendedor le dice que no ha podido generar el pago porque tiene saldos insuficientes. Ahí es donde viene la frase “que raro” o “no puede ser”. Vos intentas nuevamente y el resultado es el mismo. Hay algunos que sacan una y otra tarjeta y todas con el mismo resultado. Para ellos le recomendamos ver nuestro post sobre Los Clientes Ratas.
  • Otro tipo de clientes son los que se ponen a tocar todo y gracias a ello hay algo que se les cae. Encima suelen ser torpes y cuando se agachan a levantar lo que tiraron se levantan y vuelven a tirar otra cosa y así sucesivamente hasta que le vendedor le dice “dejalo, no te hagas drama yo lo acomodo”. Es más fácil juntar lo que tiro al piso la primera vez, que se ponga a juntarlo él y siga tirando cosas.
  • Por último, imposible olvidarse de los clientes que van a comprar con su pareja y se encuentran con personas del sexo opuesto que nunca hubieran deseado encontrarse. Entonces empiezan a preguntarle “quién era ese/a”, “viste como te miro”, “te sigue mirando”, terminando con la frase “vamos, volvemos otro dia”. Resultado final: cliente perdido.

• Entrevista con el vendedor mas feo del mundo

  Data:2012.11.19 | CategoríaEl anecdotario, Humor vendedor, deMenteComercial | Números de Comentarios0

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  “Ser feo lo hizo buen vendedor” decía nuestro amigo cuando nos consiguió la entrevista…

  Les vamos a contar la historia del amigo de un amigo que por ser feo ha tenido que desarrollar habilidades especiales que lo han convertido en un excelente vendedor de una conocida empresa de audio y sonido.

  Queremos compartir parte de la entrevista que tuvimos con él la semana pasada en una cámara gesell . Algunas de las frases que ha mencionado del otro lado del vidrio espejado han sido:

  “La gente siempre me describe con frases como: “es re piola”, “es inteligente” y yo les creo! A veces no soporto tantos halagos, me da vergüenza”.

  “Yo trabajaba como vendedor de salón y la gente no se me acercaba, tardé 4 semanas para poder atender mi primer cliente, siempre lo recuerdo era un hombre ciego que buscaba auriculares. A partir de ahí tomé coraje y no me paraba nadie! Para tener comisiones y pelear el ranking de ventas tuve que acercarme a los clientes yo mismo. Tengo 12 técnicas para romper el hielo de manera eficaz sin asustar al cliente”.

  “Me doy cuenta cuando logro romper el hielo en el contacto inicial porque la gente cuando me ve siempre se ríe. Es ahí cuando tengo a los clientes ante mis pies y comienza el show! Generalmente los clientes que compran el tipo de productos que vendo yo son muy ariscos, no les gusta tener contacto cercano con los vendedores y encima caminan rápido. Es por eso que comencé a entrenarme desde hace un tiempo y mi estado físico predilecto me permite alcanzarlos”.

  “Algunos clientes no entendían cuando yo les hablaba, porque no me respondían ni me miraban, pero después me di cuenta que mucha gente extranjera viene al local, por eso  hice cursos de Inglés, Francés y Portugués. Ahora cuando me acerco intento con los tres, siempre antes que llegue al tercer idioma el cliente sonríe. Es una técnica infalible. Luego de que sonríen ya comienzan a hablar español nuevamente”.

  “Cada vez vienen mas sordos al local. Me doy cuenta porque no entienden ninguno de los tres idiomas. Creo que deberían fabricar auriculares con menos potencia. Lo digo porque me preocupa la salud de las personas, nada más. Pobres ¿no? Debe ser feo no poder escuchar…”

  “El cierre de las ventas siempre fue lo más fácil para mí. Yo rompo el hielo, indago y argumento tan bien que los clientes me compran muy rápido. Mi entrevista de ventas más larga duró 2 minutos y fue con mi mamá que un día vino a comprar al local. El resto de los clientes antes de los 2 minutos ya se habían ido y habían tomado una decisión. Soy el flash del cierre de ventas”.

  Aún sin haberlo conocido personalmente, no dejamos de sorprendernos de las capacidades que ha desarrollado este gran vendedor! En la voz que sonaba del otro lado del salón se notaba que era un vendedor condenado a tener éxito!

• Opinan los expertos: ¿Sirven los test de personalidad para evaluar el desempeño de un vendedor? (Parte 2)

  Data:2012.09.18 | CategoríaEl anecdotario, Herramientas para vendedores | Números de Comentarios0

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  Continuando con la Parte 1 en este momento profundizamos sobre el CCV y por último realizamos una comparacion con el IPV.

  CCV: Coeficiente de Competencias para Vendedores

  El CCV: Coeficiente de Competencias para Vendedores®, es un test de ventas creado por VYA® el año 2005, luego de dos años de investigación en vendedores de diversas empresas latinoamericanas. Su finalidad es poder identificar vendedores exitosos, por lo cual, desde su creación se sustentó en poder predecir el éxito comercial.
  Este test de selección y evaluación de personal, consta de 92 preguntas, y se sustenta en seis competencias orientadas a medir el éxito comercial:
  * Energía
  * Iniciativa
  * Persuasión
  * Fortaleza del Ego
  * Motivación al Logro
  * Confianza en Sí Mismo

  El test de ventas CCV®, se sustenta en la validez predictiva, comparando los resultados del CCV® con las ventas de los postulantes o empleados evaluados.
  La evidencia disponible del CCV®, nos arroja seis investigaciones realizadas en México, Chile y Perú, donde los resultados concluyen que los recomendados por el CCV® vendieron un 12% más que el promedio de ventas de las empresas. Actualmente el test de ventas CCV® es utilizado por empresas en Chile, Perú, Argentina, Colombia, Venezuela, República Dominicana y México, con excelentes resultados.

  Una característica importante es que el uso del test se sustenta en una plataforma de procesamiento online mantenida por VYA®, asegurando una alta rapidez en los procesamientos de la información. Por otro lado, restringiendo el acceso a la información (cuestionario, formas de procesamiento) a los postulantes o a un público masivo.
  Tabla Comparativa IPV y CCV

  Una síntesis comparativa entre el test IPV y el sistema CCV se presenta a continuación:

  	IPV	CCV
  OBJETIVO	Medir la Personalidad de vendedores	Medir Éxito en Ventas
  ORIGEN	Francés	Latinoamericano
  AÑO CREACIÓN	1977	2005
  MIDE	Personalidad	Competencias del Vendedor Exitoso
  CARÁCTER	Heterogéneo	Homogéneo
  VALIDEZ	¿?	Predictiva
  BENEFICIOS	¿?	17% Aumento de las Ventas
  ACCESO	Público	Confidencial

  Fuente: http://www1.vyaconsultores.com/articulos/articulos.asp?idArticulo=15

• Opinan los expertos: ¿Sirven los test de personalidad para evaluar el desempeño de un vendedor? (Parte 1)

  Data:2012.09.04 | CategoríaEl anecdotario, Herramientas para vendedores | Números de Comentarios0

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  PARTE 1

  IPV : Inventaire de Personnalité des Vendeurs

  El IPV : Inventario de Personalidad del Vendedor, es un test creado por el “Centre de Psychologie Apliquée” de París en 1977, siendo posteriormente traducido y estandarizado por TEA Ediciones para España en 1983 (Cerda et al, 1996).
  Este test tiene como finalidad, medir la personalidad del vendedor y a través de ella poder identificar el mejor desempeño comercial.
  El IPV es un test autoaplicado de 87 preguntas, que mide 9 dimensiones:
  * Comprensión
  * Adaptabilidad
  * Control de sí mismo
  * Tolerancia a la frustración
  * Combatividad
  * Dominancia
  * Seguridad
  * Actividad
  * Sociabilidad

  Estas dimensiones se agrupan en dos factores de orden superior Receptividad y Agresividad y uno de potencialidad para desempeñarse como vendedor llamado Disposición General para la Venta (DGV).Este test es de uso masivo en distintas empresas latinoamericanas, sin embargo, no se ha encontrado evidencia de su validez predictiva en el ámbito laboral, en particular su correlación con las ventas.La evidencia disponible actualmente, es la encontrada en dos estudios realizados en Chile, y en donde tras el cruce de los resultados del IPV con ventas de intangibles, se pudo concluir lo siguiente:
  “Al presentar el inventario poca consistencia interna, para la población en estudio, se trataría de una prueba heterogénea cuyas variables miden aspectos muy diferentes entre sí.” (Cerda et al, 1996)
  Por otro lado, una investigación anterior, no halló correlación alguna con el desempeño comercial (Pino et al, 1994)
  “Como resultado de la investigación se menciona la no existencia de una relación significativa entre las habilidades psicológicas para la venta, evaluadas a través del IPV y el rendimiento laboral, evaluado a través del IER, cuando se comparan vendedores de alto y bajo rendimiento en una empresa comercial (Pino et al. 1994). Sólo se encontró que la variable Sociabilidad del test IPV, contrastada con el desempeño arrojó un resultado inverso de -0.25, lo cual indica que aquellos sujetos que puntúan más bajo en esta variable tienden a obtener altos puntajes en su evaluación de desempeño. Aquellos sujetos mal evaluados en esta variable, no necesariamente desarrollan un mal desempeño” (Cerda et al, 1996).
  Lo anterior contradice y pone en cuestionamiento la masividad del su uso del test IPV en las empresas, atendiendo a la alta importancia de la fuerza de ventas en los resultados del negocio.

  Además, llama la atención el masivo uso de este test, a pesar que en el sitio web del “Centre de Psychologie Apliqué” (http://www.ecpa.fr/test/test_resume.asp?id=428) creadores del test IPV, venden 10 cuadernillos, 25 hojas de respuestas, el manual y el formato de corrección a un valor de 642.43 € (euros). Asimismo, TEA Ediciones, quienes disponen de los derechos del test en español, en su sitio web aparece un valor de 12 € (euros) por informe (https://www.teaediciones.com/e-teaediciones/test_info.asp?idtest=IPV) .
  Indudablemente el uso indiscriminado de este test va de la mano de la ausencia de pagos por licencias de uso a los autores, lo cual evidentemente, al ser utilizado con fines comerciales, pone en riesgo a las empresa de sufrir demandas o querellas al llevar a cabo prácticas ilegítimas, al no respetar los derechos de autor y no pagar las licencias correspondientes.

  Fuente: http://www1.vyaconsultores.com/articulos/articulos.asp?idArticulo=15

• La Historia de “Nike”: Diseñar, fabricar y vender un producto en tres lugares del mundo distintos.

  Data:2012.06.12 | CategoríaEl anecdotario | Números de Comentarios0

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  En 1957, Phil Knight y Bill Bowerman se conocieron en la Universidad de Oregon; el primero, atleta corredor y más tarde alumno del posgrado en administración de empresas en la Universidad de Stanford, California, y el segundo, reconocido entrenador de atletismo que experimentaba continuamente con nuevos diseños para zapatos deportivos.

  Knight siempre fué un hombre con visión de futuro, en la tesis de su postgrado en la Universidad de Stanford indicó que el éxito está en diseñar un producto de alta calidad en Estados Unidos, fabricarlo en Asia, y venderlo en Estados Unidos a precios inferiores a las entonces populares zapatillas de deporte de Alemania del Este.

  Para el año de 1962 Knight contacta a la empresa japonesa Onitsuka Tiger para comercializar sus productos en Estados Unidos, para lo cual creó la empresa Blue Ribbon Sports y logra vender sus zapatillas en Oregon, cumpliendo lo establecido en su tesis.

  

  A mediados de los años 60 Knight decide cambiar de nombre a la empresa, pasándose a llamar Nike. Nike significa victoria en griego.

  En 1971 Nike encarga el diseño de un logo a la estudiante, Caroline Davidson con quién se casaría después, ella diseña el Swoosh., curioso, destacar que Caroline recibió por el diseño de Swoosh 35 dólares por una de las marcas más conocidas del mundo! Afortunadamente, 12 años después la invitaron a una cena sorpresa donde le dieron un anillo con el símbolo de la empresa y un diamante engarzado, más un porcentaje en acciones de Nike. después de entregarle varios bocetos, ninguno llegó a convencerlo, pero debido a que necesitaba elegir un logo para las cajas que estaban esperando para ser impresas, tomó uno de ellos señalando que con el tiempo seguro que le acabaría gustando. Como dato

  En 1985 llega uno de los momentos clave de Nike cuando decide apostar por una promesa del baloncesto, Michael Jordan de Carolina del Norte, que hacía poco había ingresado a los Chicago Bulls . Nike pronto se da cuenta de que Jordan es una mina de oro y comienzan a diseñar toda una línea de calzado inspirado y publicitado por Michael Jordan como las zapatillas Air Jordan o las Air Flight, la NBA consideraba ilegales estas zapatillas, ya que solo se permitían blancas, estas eran negro con rojo, Jordan debía para 1.000 dólares por partido, pero la polémica hacía que las ventas se dispararan. En estos años Nike también lanza uno de los eslóganes más famosos de la historia de la publicidad, que a día de hoy sigue vigente. Se trata del “Just Do it“.

  Un factor importante del éxito de Nike es la Mano de Obra Barata- , su política lo llevó a Japón y a Corea del Sur, y cuando los sindicatos de estos países alzaron la voz, Knight pasó la producción a Indonesia y China, países muy bien conocidos por su ausente nivel de protección de los Derechos Humanos.

  La imagen es el sello principal del éxito de Nike, con fuertes inversiones en publicidad y el patrocinio de deportistas famosos aseguran la posición de la empresa como la primera en ventas de artículos deportivos a nivel mundial.

  Phil Knight considerado el creador del Marketing deportivo se retiró a los 66 años de edad de la presidencia de Niké, dejando una compañía sólida con ventas anuales de más de 13 billones de dólares.