Archivo del ‘Problemas de los vendedores’

• Invitación a publicar!

  Data:2012.01.25 | CategoríaEl anecdotario, Herramientas para vendedores, Humor vendedor, Información y Noticias de venta, Problemas de los vendedores, Tipos de vendedores, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  Estamos invitando a todos los vendedores con sentido del humor que quieran formar parte del libro Humor para Vendedores, que nos envíen lo mejor (o lo peor que tengan) sobre:

  • Chistes de vendedores
  • Chistes malos de vendedores
  • Anécdotas
  • Consejos para trabajar menos y vender más
  • Tipos de vendedores
  • Tipos de jefes de vendedores
  • Problemas sin solución (obviar la viñeta anterior)
  • Y todo tipo de publicación, historia, frase o comentario que tenga que ver con esto de llevar el humor a lo que cada uno hace todos los días (aclaración obvia: vender)

  Los invitamos a que participen, o bien, incentiven a participar, con historias propias o robadas, verídicas y no tanto (no podemos pedir demasiado) o que, de seguro sucederán. Todo el mundo tiene algún amigo, compañero o esposo/a vendedor/a a quien querrá escrachar por los siglos de los siglos:

  • Que confundió a la señora de un cliente con su madre
  • Que se escapa de las reuniones de venta fingiendo tratamientos odontológicos crónicos
  • Que halaga la falsa cabellera de un pelado
  • Que arruina todo abriendo la boca
  • Que vive camuflado tras un potus seco
  • Que tiene acciones en el bar de la esquina

  Los esperamos hasta el 1 de marzo, fecha en la cual,  accederá a la inmortalidad (al menos literaria)

• El año arranca con el primer NO

  Data:2012.01.09 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, Humor vendedor, Problemas de los vendedores, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  El año no arranca con la primer a venta. El año arranca verdaderamente cuando uno recibe el primer NO. ¿Por qué? Porque ese primer No tiene un gran significado. Ese NO quiere decir que al vendedor se le despertó la necesidad de vender, preparó algo para un cliente, tiró el primer tiro y escuchó la respuesta del cliente, que seguro que vino con alguna objeción, que hizo un esfuerzo por levantarla (actitud poco frecuente en los primeros días del año) y aún así, sobrevino el NO definitivo. Lo que nos permite decir que el año arranca con el primer NO es por lo que viene después: la venta no se hizo, hay que levantar amarras, izar velas y… arrancar de nuevo.

  Esto se va a repetir muchas veces a lo largo del año. Innumerables. Y probablemente sea lo que genere el temple necesario para salir otra vez a buscar un nuevo cliente.

  Pero los NO de los clientes en principio de año se diferencian de los NO del resto del año, tienen otras características, asumen otro estilo, fundamentalmente en las objeciones que interponen… por ejemplo:

  • No. No te voy a comprar esta vez: mi prioridad es encontrar un bronceador factor solar 84
  • Mil disculpas. Hago de Baltasar en la representación de Reyes que hacemos en la oficina
  • Lo siento mucho pero no vino el instalador del aire acondicionado que vamos a poner en el baño
  • Volvé la próxima. Todavía no pudimos encontrar en Internet el calendario de feriados para dodo el año
  • Sorry, I´m gonna take an English summer course
  • No, querido. Me tironeé el abductor cuando me tiré de bomba desde el trampolín, ayer
  • ¿Y si mejor lo dejamos para más adelante? Busqué como loca y no encuentro el pareo violeta.

  Tranquilo. Lo bueno de todo esto es que el año ya empezó.

• El mejor momento para planificar el 2012

  Data:2012.01.02 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, Problemas de los vendedores | Números de Comentarios0

  Muchos nos preguntan ¿Cuándo es el mejor momento para planificar el año? La respuesta es siempre la misma: ahora. No importa cuándo sea ese ahora. La mejor respuesta es siempre: ahora.

  Sintéticamente, armar un plan de acción comercial  es vincular a cada acción comercial con un destinatario, definiendo los medios comerciales a utilizar para cumplir un objetivo general y varios objetivos específicos. Es decir:

  • Es plantear qué acciones comerciales vamos a realizar (por suerte hay solo 5 acciones comerciales posibles)
  • Es definir quienes serán los destinatarios de nuestras acciones comerciales
  • Es analizar qué medios utilizaremos para realizar estas acciones

  Hay algo más que agregar: un PAC tiene dos características centrales: es definitivo pero no es permanente. Definitivo, porque como lo indica la palabra pone un fin, esto es, le pone fin a una situación de incertidumbre, la de no tener un plan. Pero así como asume la característica de definitivo esto no significa que sea permanente. Nadie escribe un plan comercial con la finalidad de que sea permanente. Los planes comerciales no son permanentes, son modificables. Los vendedores tienen miedo de quedar atados a lo que han escrito al comienzo del año sin darse cuenta que lo pueden modificar. Y lo modificar cuando ellos quieran!

  Y si querés planificar, nuestra frase de cabecera: más vale un plan de acción comercial BUENO, ahora, a otro EXCELENTE, nunca.

  Podés descargar un artículo nuestro, utilizado como documento base en el III Congreso Virtual Latinoamericano de Competitividad de Empresas y Destinos Turísticos”MIPYMES Turísticas y Hoteleras – Presente y Futuro”, donde se detallan los pasos para armar un plan de Acción Comercial PAC – Plan de Acción Comercial

• No queda nada

  Data:2011.12.07 | CategoríaConsejos para vender más, El anecdotario, Herramientas para vendedores, Problemas de los vendedores | Números de Comentarios0

  Esta es una de las frases más escuchadas en esta época, al menos en el mundo del vendedor. Diciembre, el mejor mes en ventas del año, se  resume a las próximas dos semanas, donde se juegan todas las fichas. El que no se jugó, no ganó. Y esto se traduce en que si no lo vendiste ahora, te quedaste con la mercadería en el depósito; si no lo contactaste ya, se fue de vacaciones; si no cobraste “la cuentita” pendiente hoy, la cobrás recién en marzo. Eso significa diciembre: tomar aire y hacer lo que hay que hacer, ahora.

  Hace unas semanas conversábamos con un vendedor que proyectaba en voz alta: “El año que viene le voy a hacer a (nombre de cliente importante) esta propuesta…(descripción de la propuesta)”. La verdad que el negocio sonaba interesante por lo que le hicimos la predecible “pregunta matadora” ¿Y por qué esperar hasta el año que viene? ¿Y por qué no ahora?. La respuesta fue predecible también: “Porque estamos en diciembre, ya no queda nada para terminar el año”. A la semana siguiente recibimos un mail donde nos comentaba este mismo vendedor que había decidido hacerle la propuesta esa misma semana y que al cliente le había parecido tan interesante que… compró!!!.

  La verdad es que a veces por estar cansado, a veces por no tener ganas de seguir rebatiendo objeciones, a veces por bajar los brazos antes de tiempo dejamos estas cosas para “cuando volvamos de vacaciones”, que en términos de plata se traduce en vender en marzo y cobrar en abril. Un largo trecho. Los amigos de Tarjeta Naranja publicaron en su edición de diciembre de Click: “Haciendo, somos. Haciendo nos proyectamos”…”Hay tantas cosas por hacer, comenzar, terminar, rehacer, modificar, crear! Hay tantas cosas que necesitan de nuestro hacer! ¿Qué nos frena? ¿O por qué nos dejaríamos frenar? ¿Por qué no AHORA?”

  ¿Qué te quedó pendiente? ¿Qué cosa, de hacerla ahora, te daría una gran satisfacción? ¿Qué poroto te quisieras anotar para irte con la conciencia tranquila de haber hecho todo lo suficiente? Metele. Apurate, entonces, porque ya NO QUEDA NADA.

• Al final… cuánto vale el dólar?

  Data:2011.11.30 | CategoríaHerramientas para vendedores, Problemas de los vendedores | Números de Comentarios0

  Uno de los problemas actuales que tienen algunos vendedores es encontrar la respuesta a la pregunta ¿Cuánto vale el dólar? (Por supuesto que no es un problema para los vendedores de Estados Unidos). Pero sí para vendedores que suelen cotizar sus productos en esa moneda, como por ejemplo, los  vendedores inmobiliarios, los vendedores de algunos autos o los vendedores de algunos insumos. Todo esto se potencia aún más cuando el cliente que tiene dólares, antes de pagar, dice que “para Él, el dólar vale $6” o que “en la calle lo están pagando a $5,70” y, aprovecha el río revuelto, para tirar abajo el precio en dólares. Lo clientes parecieran decir “yo tengo los dólares: vas a sufrir para sacármelos!”

  Para tener una idea un poco más certera le consultamos a un operador financiero de la City y, seguramente con ánimo de que no lo llamemos todos los días y ya harto de escuchar la misma pregunta “cuánto cotiza hoy el dólar”, nos dio una excelente alternativa. Nos dijo que un valor de referencia es saber cuánto cotiza el dólar en otro lugar, cercano, como por ejemplo, Uruguay. El razonamiento es lógico: si uno lleva 1 dólar (o mil) a Uruguay y pide cambiarlo por pesos argentinos, le van a dar un determinado importe. Ese sería el valor máximo en pesos argentinos que cualquier casa de cambio uruguaya estaría dispuesto a pagar por un dólar. Ese es el famoso dolar paralelo o blue

  Así que les dejamos acá la página web de una casa de cambio de Montevideo www.cambio18.com que dispone de un convertidor. Uno pone 1 dólar en el convertidor y lo convierte a pesos argentinos.  Para los que no tengan ganas de hacer este proceso, el valor de hoy es $5,47.

• Cómo saber cuando es el momento exacto de cerrar una venta

  Data:2011.11.21 | CategoríaConsejos para vender más, Cursos, Conferencias y Capacitacion en Ventas, Herramientas para vendedores, Humor vendedor, Problemas de los vendedores | Números de Comentarios2

  Todos se lo preguntan y van a los cursos de “Cierre de Ventas” para que los capacitadores se lo digan pero estos tipos, para mantener el negocio vivo, siempre se guardan esa información. Pero nosotros conseguimos, luego de un serio proceso de investigación en el terreno (nos sentamos una hora a ver en un negocio de ropa) con todos los medios tecnológicos a nuestro alcance (lápicera y hojas A4) cuáles son las verdaderas señales de interés que emite el cliente y que le permiten saber al vendedor cuando es el momento exacto de cerrar una venta. Aquí nuestro aporte desinteresado a la ciencia del vender:

  • Cuando agarra el producto y no lo suelta sino a través de un uniformado
  • Cuando te busca por todos lados gritando que se lo quiere llevar
  • Te amenaza diciendo que si no se lo vendes… sabe donde vive tu familia
  • Cuando sólo parpadea con un ojo
  • Cuando sale corriendo con el jean puesto
  • Cuando ofrece sexo a cambio del producto
  • Cuando te entrega las llaves de la caja de seguridad del banco
  • Cuando al grito de “la puta que vale la pena estar vivo!” te abraza emocionado
  • Cuando el médico de emergencia afirma que la causa de la muerte fue un infarto por exceso de deseo del producto
  • Cuando le agarra una compulsión a firmar papeles, entre ellos el cupón de la tarjeta

  Si no te das cuenta de que es el momento, entonces no queda otra, vas a tener que hacer un curso de “Cierre de Ventas”.  

• Jergas vendedoras: Clientes fantasmas y clientes franelas

  Data:2011.11.17 | CategoríaHerramientas para vendedores, Humor vendedor, Problemas de los vendedores, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  No estamos hablando del típico Mystery Shopper o comprador encubierto que entra a comprar filmando para detectar cómo venden los vendedores, si los atienden cálidamente o si se meten el dedo en la nariz. En la jerga vendedora un cliente fantasma (al menos en Tucumán, Argentina) es el que entra al negocio y te cruza una mano frente a la cara mientras te dice con gesto elocuente “desaparecé de acá”. Puede ser que también entre a comprar hablando por teléfono, recorra el negocio de punta a punta y cuando corta lanza al aire un “¿Será posible que nadie atienda aquí?. Quién los entiende.

  Por otra parte, recopilando información en concesionarias de autos  de Córdoba, Argentina, un cliente franela es quien da a entender una clara actitud compradora y hace lo que todos los clientes suelen hacer cuando quieren comprar un auto: llega, se sienta en el asiento del conductor, toma el volante, pisa el embrague, pone primera, vuelve la marcha a punto muerto, acaricia el tablero del auto, mira por el espejo retrovisor, sale, da una vuelta por el perímetro de todo el auto, acaricia la pintura, le dice al vendedor “lindo el auto” y se va. Se va sin comprar. ¡Se va sin comprar!!!

  ¿Cuánto es que dan por asesinato premeditado y con alevosía?

• Aprendé a motivar vendedores

  Data:2011.11.08 | CategoríaHumor vendedor, Problemas de los vendedores, Videos de Venta, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  No importa si los vendedores son antiguos o son nuevos, si venden o no venden, si son mujeres u hombres, si son jóvenes o experimentados SIEMPRE vamos a tener que pensar en cómo motivarlos. Hay varias teorías: clásicas (MAslow, McGregor, Herzberg, etc) y contemporáneas (Evaluación cognitiva, teoría de la eficacia personal, reforzamiento, expectativas) que podrían explicar esto. Nos preguntamos si alguna de ellas fue leída por este jovensisimo Alec Baldwin en “Glengarry Glenross”. Les dejamos algunas frases…

  • Dejá eso ahí. El café es sólo para los que venden
  • El primer premio es un Cádillac dorado, el segundo un juego de cuchillos (tramontina) y el tercero es el despido
  • El único método de cierre de ventas es el ABC, en inglés, Allways Be Closing, o sea, siempre estar vendiendo (Nota: no es como el metodo ABC que conocemos acá “abc vendo, abc no vendo”)

  Acá está este video imperdible. Usá lo que sirva y lo que no, guardalo para algún otro momento.

  Querés ver más videos? Vendé!!!

• Las 11 enfermedades de los vendedores

  Data:2011.09.18 | CategoríaEl anecdotario, Humor vendedor, Problemas de los vendedores | Números de Comentarios2

  “Los vendedores se enferman más que otros” dicen las malas lenguas que habitan los coloridos escritorios de Recursos Humanos. Es bueno aclarar al inocente público lector que existe una rivalidad natural entre estas dos áreas ocasionada, fundamentalmente, por el mayor éxito en conquistas sexuales que poseen los vendedores respecto de sus pares de RRHH.

  Habiendo advertido esto, lo cierto es que se enferman más y esto debería ser tenido en cuenta por los vendedores de seguros de riesgos del trabajo, que estarán contentos de conntar con este dato porque podrán luego aumentar las tarifas de sus primas (de las primas de los seguros).

  Hemos hecho un minúsculo relevamiento y hemos podido detectar las principales enfermedades que sufren los vendedores pero lo que es mucho más importante, las causas de dichos males. Por supuesto que nada nos indica que esto vaya a cambiar en un ápice la realidad, lo que apuntala nuevamente el carácter de irrelevante de este tipo de artículos pero igualmente, aquí estan los resultados de nuestra investigación:

  • Acidez: ocasionada por comer en repetidas ocasiones quiso de arroz con albóndigas inundadas en salsa portuguesa
  • Gastritis por tomar más café que agua
  • Calvicie por tener siempre trabajo atrasado
  • Infección urinaria, por querer hacer 500 km sin parar para llegar antes que la competencia
  • Sífilis, por apurado
  • Pie de atleta, por uso excesivo de mocasín con medias de nylon
  • Bronquitis, por entrar y salir del auto o del negocio refrigerado a diez grados bajo cero a los cuarenta grados de la calle
  • Stress agudo por pensar que sabe más que su jefe
  • Leve sobrepeso por ingesta desordenada de helados, caramelos de goma y gallinitas de azúcar rellenas con licor
  • Dolor de cabeza, por cenas opíparas con clientes que se quedan haciendo sobremesa hasta las 3 de la mañana, finalizando con un nos vemos mañana a primera hora
  • Burn-out o Síndrome del quemado, por gustar de andar bronceado en agosto

  Ya que en la ley 24557 no figura ninguna de ellas, nosotros quisimos hacer este aporte a la legislación vigente, así qué… a cuidarse. Y si las pestes nos inundan… habrá que ser vendedor de obras sociales.

• Fijo más comisión

  Data:2011.08.29 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, Problemas de los vendedores | Números de Comentarios0

  Quisiéramos poner en duda uno de los pilares basales de la gestión de ventas: Fijo más comisión. Y quitarle ese gran poder que se le ha conferido a lo que originalmente fue sólo una forma de calcular una retribución y situarlo en un justo lugar. A saber:

  • Fijo más comisión no siempre se alinea con los objetivos de la empresa
  • Fijo más comisión no comunica mejor los objetivos
  • Fijo más comisión no orienta esfuerzos
  • Fijo más comisión no hace vender mejor
  • Fijo más comisión no motiva a todos
  • Fijo más comisión no asocia a los vendedores a la ganancia
  • Fijo más comisión no retiene a los buenos (un buen sistema de pagos tiene por función principal retener a los buenos. Que se vayan los malos vendedores nunca ha sido un tema que haya preocupado a un empresario)

  Y, aunque suene raro, las empresas no sólo facturar más. Hay líneas de productos nuevos que posicionar, hay líneas de productos tentadoramente más rentables, se necesitan nuevos clientes o  abrir nuevas zonas geográficas. Sería un error pagarle sólo por facturar más, casi como elegir a una esposa sólo por una sola virtud.

  La pregunta es si existen otros métodos alternativos de pago. Pero la pregunta más profunda, la que en realidad todos queremos responder, es si existen opciones que permitan garantizar que los vendedores cumplan los objetivos que las empresas se han fijado. Para lograr todo eso no se necesita de un “fijo más comisión”, se necesita Gestión de Ventas.

  Todo esto nos hace recordar al cuento de Landriscina donde el ingeniero agrónomo le pregunta a un paisano si en ese campo venía el maíz. El viejo le responde que no. ¿Y el sorgo? Tampoco. ¿Y el trigo? Menos. Entonces el ingeniero le dice que él mismo había visto trigo en un campo cercano, a lo que el viejo le aclara: Ah! Venir, no viene. Hay que sembrarlo!. Y con los métodos de retribución pasa algo similar: es necesario trabajar para generar una gestión comercial acorde a cada empresa y a cada plan comercial. ¿O realmente creen que va a venir sola?