Archivo del ‘Herramientas para vendedores’

• Vender más con precios de referencia

  Data:2012.05.16 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores | Números de Comentarios0

  Todos tenemos un cliente que nos pelea los precios, se queja que nuestros productos están caros, nos dice que otro vendedor tiene mejores precios y que no va a comprar porque no tiene plata. Muchas veces nuestros precios les parecen altos, pero no sabemos con qué otros precios los está comparando, es por ello que es importante entender cómo se modifica esa opinión que tienen los consumidores sobre los precios de los productos.

  Con frecuencia, para influir sobre las opiniones de los consumidores sobre el precio de un producto, los vendedores aprovechan los precios de referencia. Los precios de referencia proporcionan información sobre un precio distinto al que en realidad se cobra por el producto. Las etiquetas de precios que coloca un minorista sobre los productos que vende pueden contener tanto el precio real que él cobra, como también otro más elevado, por lo general el que recomienda aplicar el fabricante del producto o el precio anterior (Por ejemplo: “Antes 19,99 pesos, ahora 14,99 pesos”).

  Esta misma táctica es empleada por los comerciales en la televisión que preguntan a los espectadores. “Cuánto estaría usted dispuesto a pagar por este fantástico producto? 59 pesos? 79? 99?. Puede ser suyo por solo 29,99 pesos”. O quizás el comercial toma como punto de referencia el precio mucho más elevado de un competidor.

  Independientemente del precio de referencia, la idea es alentar a los consumidores a formarse impresiones más favorables sobre lo razonable del precio real de nuestros productos. Es más, la investigación ha comprobado que los precios de referencia tienen muy buena capacidad para conseguir objetivos de ventas.

  Entonces amigos vendedores, ya saben! La próxima vez que se encuentren con ese tipo de clientes que valoran los precios y que siempre se quejan que sus productos están caros, háblenle sobre los precios de la competencia, utilicen precios de referencias más elevados y de esta manera lograrán que formen una opinión más favorable sobre los precios de sus productos.

• El secreto de cada vendedor: “Como hacer para marcar la diferencia”

  Data:2012.04.24 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores | Números de Comentarios1

  Entendemos por vendedor, según el significado del diccionario de clientes, a: “Aquellos seres malévolos que influencian a las personas y las inducen a comprar por demás y al precio más caro”. Cuando en realidad le ayudan a tomar esa decisión y son los que deben proponer las segundas opciones para evitar este sentimiento de frustración ante la compra. Pero como ya había mencionado, los clientes suelen ser seres especiales en este planeta y cuando un vendedor le hace el favor de darle la segunda opción resulta que el cliente entra en duda y no compra ni lo que venía a buscar, ni lo que se le ofrece. A veces me hacen acordar  a una gata de un amigo de un amigo, que no había oferta que le venga bien.

  Muchas veces el cliente piensa que porque el dinero es suyo es libre de tomar la decisión que desee sin ser influenciado o persuadido por el vendedor. La realidad es que esto nunca pasa. Es una típica frase del “cliente autosuficiente”, que se siente seguro de saber lo que quiere: “A mí no me vendés, yo soy el que compro”.

  Debe ser que a nadie nos gusta que nos digan lo que tenemos que hacer con nuestro dinero, entonces cuando vamos a gastarlo queremos creer que por lo menos la decisión, la hemos tomado por nosotros mismos. Ese es el gran secreto de todo vendedor y nosotros lo acabamos de revelar.

• Videoteca de ventas: “Glengarry, Glen Ross”

  Data:2012.04.10 | CategoríaHerramientas para vendedores, Videos de Venta | Números de Comentarios0

  En una empresa inmobiliaria de la ciudad de Chicago se lanza un reto muy tentador para todos los empleados: el mejor vendedor será recompensado con un Cadillac, el segundo más eficiente con un juego de cuchillos, y el que menos venda será despedido. Los vendedores reaccionan de distintas formas a este reto, empiezan a tenderse trampas, y a hacer lo que sea necesario, incluyendo el robo de las “fichas” o “tarjetas de presentación” de los clientes, para conseguir el éxito.

  Los invitamos a ver esta película que nos cuenta un poco sobre la vida real de algunos vendedores, la competencia, la rivalidad y muestra hasta donde podemos llegar para conseguir nuestros objetivos y mantener nuestro trabajo.

  Les dejamos un link con una escena emblemática de la película: Escena de “Glengarry, Glen Ross” (Exito a cualquier precio)

• Inscripciones abiertas para el curso de Tácticas y Estrategias de Ventas

  Data:2012.03.28 | CategoríaConsejos para vender más, Cursos, Conferencias y Capacitacion en Ventas, Herramientas para vendedores, Información y Noticias de venta | Números de Comentarios1

  Ya están abiertas las inscripciones para el curso de Tácticas y Estrategias de Ventas “Herramientas concretas de aplicación inmediata” en la Secretaria de Extensión de la Facultad de Ciencias Económicas. Dicho curso estará a cargo de los docentes; Lic. Martin Giorgis, Lic. Roberto Kerkebe Lama y Lic. Rodrigo Diaz. La clase informativa será el día Martes 3 de Abril de 18 a 21 hs. y el inicio será el Martes 10 de Abril de 18 a 21 hs. La duración del mismo será de 12 clases, todos los martes de 18 a 21 hs, está destinado al público en general, hay cupos limitados y se entrega material y certificado.

  Informes e inscripciones:
  Lunes a viernes de 10 a 19 hs.
  Subsuelo de la Facultad de Ciencias Economicas – Av. Valparaíso s/n – Ciudad Universitaria
  Telefono 0351-4437344/4437300 int. 278
  cursos@eco.unc.edu.ar
  www.secretariaextension.eco.unc.edu.ar

• Lo que no le puede faltar a un vendedor

  Data:2012.03.28 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  Cuando uno comienza su profesión en las ventas va experimentando situaciones en las cuales se da cuenta de qué elementos o aspectos son indispensables para poder desarrollar la actividad. Para que nunca les pase como me paso a mí, de olvidarse el maletín (si, aunque no lo crean me olvide el maletín) o de empezar a buscar ese elemento que tanto necesitan pero que nunca encuentran, les propongo hacer un repaso de alguno de los elementos indispensables que no le pueden faltar a ningún vendedor.
  Primero que nada, el maletín. El maletín es uno de los elementos más difíciles de olvidarse, ya que generalmente suele ser grande, negro, pesado y con manija, sin contar que contiene a los demás elementos. Con lo cual si te olvidaste el maletín al salir de tu casa es probable que te olvides las demás cosas (Ya empezamos mal, estamos al horno). Olvidarse el maletín es como olvidarse la mochila cuando vas a la escuela (Ya sé que a todos nos paso alguna vez, pero éramos niños, quiero creer que todavía no nos pasa! OBVIO QUE NO).
  Otra de las cosas importantísimas que todo vendedor debe llevar consigo son las tarjetas personales. Son el DNI del vendedor, para las ventas, para las no ventas, para las visitas, para las mujeres, para los hombres, para la cartera de la dama y la billetera del caballero! Siempre llevar las tarjetas personales. Además de las tarjetas personales, no hay que olvidarse los folletos o los catálogos! Ellos son la representación del producto o el servicio del vendedor, que le puede presentar al cliente en cualquier momento y en cualquier lugar. Es la forma de informar y mantenerse informado sobre lo que se vende. Es la foto que todos quieren ver, pero que nunca existe, cuando las personas averiguan para comprar un auto en los clasificados del diario. Si como vendedor la tenemos, un punto a favor!
  Aparte del maletín, las tarjetas personales, los folletos y catálogos; un block de notas, cuaderno, lapicera y calculadora nos pueden ahorrar trabajo y hacer ganar tiempo en una venta que se desarrolle en un ámbito no convencional y de ésta manera logres hacer la diferencia con esta venta. Si nos olvidamos alguno de estos elementos: mejor para la competencia, peor para nosotros.
  Pero todavía el maletín no está lleno! Además podemos llevar: revistas o información sobre los productos o servicios que les ofrecemos a los clientes, regalos publicitarios o merchandising de la marca para tener una atención con nuestros mejores clientes, muestras del producto en la medida de los posible, una agenda para planificar las visitas, una hoja de ruta, planilla de contactos y toda la documentación que haga falta para cerrar una venta en cualquier lugar que sea necesario. Detalles que te hacen diferente como vendedor.
  Y por último, no olvides lo más importante y lo principal! ¿Dónde vas a llevar todos éstos elementos?: El maletín! Ya lo había dicho ¿no? Perdón, me lo había olvidado….OTRA VEZ!

  JP

• Invitación a publicar!

  Data:2012.01.25 | CategoríaEl anecdotario, Herramientas para vendedores, Humor vendedor, Información y Noticias de venta, Problemas de los vendedores, Tipos de vendedores, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  Estamos invitando a todos los vendedores con sentido del humor que quieran formar parte del libro Humor para Vendedores, que nos envíen lo mejor (o lo peor que tengan) sobre:

  • Chistes de vendedores
  • Chistes malos de vendedores
  • Anécdotas
  • Consejos para trabajar menos y vender más
  • Tipos de vendedores
  • Tipos de jefes de vendedores
  • Problemas sin solución (obviar la viñeta anterior)
  • Y todo tipo de publicación, historia, frase o comentario que tenga que ver con esto de llevar el humor a lo que cada uno hace todos los días (aclaración obvia: vender)

  Los invitamos a que participen, o bien, incentiven a participar, con historias propias o robadas, verídicas y no tanto (no podemos pedir demasiado) o que, de seguro sucederán. Todo el mundo tiene algún amigo, compañero o esposo/a vendedor/a a quien querrá escrachar por los siglos de los siglos:

  • Que confundió a la señora de un cliente con su madre
  • Que se escapa de las reuniones de venta fingiendo tratamientos odontológicos crónicos
  • Que halaga la falsa cabellera de un pelado
  • Que arruina todo abriendo la boca
  • Que vive camuflado tras un potus seco
  • Que tiene acciones en el bar de la esquina

  Los esperamos hasta el 1 de marzo, fecha en la cual,  accederá a la inmortalidad (al menos literaria)

• El año arranca con el primer NO

  Data:2012.01.09 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, Humor vendedor, Problemas de los vendedores, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  El año no arranca con la primer a venta. El año arranca verdaderamente cuando uno recibe el primer NO. ¿Por qué? Porque ese primer No tiene un gran significado. Ese NO quiere decir que al vendedor se le despertó la necesidad de vender, preparó algo para un cliente, tiró el primer tiro y escuchó la respuesta del cliente, que seguro que vino con alguna objeción, que hizo un esfuerzo por levantarla (actitud poco frecuente en los primeros días del año) y aún así, sobrevino el NO definitivo. Lo que nos permite decir que el año arranca con el primer NO es por lo que viene después: la venta no se hizo, hay que levantar amarras, izar velas y… arrancar de nuevo.

  Esto se va a repetir muchas veces a lo largo del año. Innumerables. Y probablemente sea lo que genere el temple necesario para salir otra vez a buscar un nuevo cliente.

  Pero los NO de los clientes en principio de año se diferencian de los NO del resto del año, tienen otras características, asumen otro estilo, fundamentalmente en las objeciones que interponen… por ejemplo:

  • No. No te voy a comprar esta vez: mi prioridad es encontrar un bronceador factor solar 84
  • Mil disculpas. Hago de Baltasar en la representación de Reyes que hacemos en la oficina
  • Lo siento mucho pero no vino el instalador del aire acondicionado que vamos a poner en el baño
  • Volvé la próxima. Todavía no pudimos encontrar en Internet el calendario de feriados para dodo el año
  • Sorry, I´m gonna take an English summer course
  • No, querido. Me tironeé el abductor cuando me tiré de bomba desde el trampolín, ayer
  • ¿Y si mejor lo dejamos para más adelante? Busqué como loca y no encuentro el pareo violeta.

  Tranquilo. Lo bueno de todo esto es que el año ya empezó.

• El primer cliente del año

  Data:2012.01.05 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, Humor vendedor, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  Sea cual fuere el momento del año, o sea, antes de salir de vacaciones, recién llegado de vacaciones o mucho tiempo después de llegar de vacaciones, siempre un vendedor va a tener que tomar la decisión de salir a visitar a un cliente. Este es un privilegio que solo algunos tienen ya que a un vendedor de una zapatería no le quedará más remedio que tener que hacer frente a esa situación independientemente de su voluntad, más bien se verá obligado por las circunstancias, o también llamadas por muchos simplemente “destino”, a atender al primer cliente/clienta que pase la puerta y lo enfoque con la mirada, como pensando o como diciendo: “vos estás disponible, atendeme”. Por supuesto que siempre tendrá el recurso, más bien, el último recurso, de desviar la mirada y tomar el camino hacia la cocina, de inventar una repentina necesidad fisiológica que lo lleve raudamente al baño a leer los clasificados o echar mano del vendedor nuevo y decirle en tono agradable pero imperativo: “andá vos”.
  Pero hay otros que tienen la enorme fortuna de elegir a quién visitar y, como estos tiempos estivales suelen ser propicios para las reflexiones inocuas, listamos aquí una serie de dudas filosóficas que se le presentan a los vendedores al momento de elegir cuál es el primer cliente que recibirá la enorme distinción de ser el primero que se visitara:

  • ¿Arranco por el que tengo casi cerrado del año pasado, lo cierro y arranco el año con una venta, casi como el gol de un defensor que viene acompañando la jugada y solo tiene que empujarla a la red?
  • ¿Arranco por el que nunca me dio bola durante todo el año pasado?
  • ¿Arranco por el que seguro me va a decir que no para fortalecer el temple?
  • ¿Arranco por un desconocido para jugar a “suerte o verdad”?
  • ¿Arranco por el que le fallamos el año pasado y me juego a la gran reconciliación o al escupitajo feroz?
  • ¿Arranco por el que tiene el negocio lejos y que no se si está, si se fue de vacaciones o si me va a atender y me clavo con el viaje?
  • ¿Arranco por el hartante cliente piola que siempre me da charla y que seguro me va a tener dos horas contándome de sus vacaciones en Camboriú?
  • ¿Arranco por el que hace mucho que quería visitar y por cobardía nunca lo había hecho (eso demostraría que este año sí soy valiente)?

  Sea cual fuere el momento del año, siempre habrá un primer cliente a quien visitar y esperemos que los astros se alineen y sea, también, primera venta.

• El mejor momento para planificar el 2012

  Data:2012.01.02 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, Problemas de los vendedores | Números de Comentarios0

  Muchos nos preguntan ¿Cuándo es el mejor momento para planificar el año? La respuesta es siempre la misma: ahora. No importa cuándo sea ese ahora. La mejor respuesta es siempre: ahora.

  Sintéticamente, armar un plan de acción comercial  es vincular a cada acción comercial con un destinatario, definiendo los medios comerciales a utilizar para cumplir un objetivo general y varios objetivos específicos. Es decir:

  • Es plantear qué acciones comerciales vamos a realizar (por suerte hay solo 5 acciones comerciales posibles)
  • Es definir quienes serán los destinatarios de nuestras acciones comerciales
  • Es analizar qué medios utilizaremos para realizar estas acciones

  Hay algo más que agregar: un PAC tiene dos características centrales: es definitivo pero no es permanente. Definitivo, porque como lo indica la palabra pone un fin, esto es, le pone fin a una situación de incertidumbre, la de no tener un plan. Pero así como asume la característica de definitivo esto no significa que sea permanente. Nadie escribe un plan comercial con la finalidad de que sea permanente. Los planes comerciales no son permanentes, son modificables. Los vendedores tienen miedo de quedar atados a lo que han escrito al comienzo del año sin darse cuenta que lo pueden modificar. Y lo modificar cuando ellos quieran!

  Y si querés planificar, nuestra frase de cabecera: más vale un plan de acción comercial BUENO, ahora, a otro EXCELENTE, nunca.

  Podés descargar un artículo nuestro, utilizado como documento base en el III Congreso Virtual Latinoamericano de Competitividad de Empresas y Destinos Turísticos”MIPYMES Turísticas y Hoteleras – Presente y Futuro”, donde se detallan los pasos para armar un plan de Acción Comercial PAC – Plan de Acción Comercial

• Perspectivas 2012

  Data:2011.12.28 | CategoríaHerramientas para vendedores, Información y Noticias de venta | Números de Comentarios0

  Después del record de ventas en facturación (obvio) y volumen (no tan obvio) de este mes de diciembre, se dan a conocer estos  pronósticos para 2012 que están a tono con la tendencia de las empresas de cualificar su cartera de clientes, rentabilizar sus operaciones y eficientizar la gestión de sus equipos de venta. Extraemos aquí los puntos más salientes de la nota publicada por Punto a Punto Córdoba en su newsletter diario:

  “El 71% de las grandes empresas industriales del país proyecta incrementar su producción en 2012, el 54% aumentará la cantidad de empleados, el 76% realizará inversiones en ampliación de la capacidad productiva y casi la mitad prevé una suba en las exportaciones”. La encuesta, elaborada por el Ministerio de Industria de la Nación, revela un gran optimismo dentro de las grandes empresas en torno a las variables básicas: producción, empleo, inversiones y ventas.

  Y agrega la nota: “Casi el 80% de las grandes empresas va a seguir invirtiendo el año próximo para ampliar su capacidad productiva, y esa es la clave para continuar creciendo. Debemos seguir reinvirtiendo para sostener la demanda de este mercado interno que nos permitió sortear la crisis del 2009, y además llegar al mercado intrazona que nos brinda América Latina”, sostuvo la ministra de Industria, Débora Giorgi.

  Interesante, no? Ah! y no es una broma para el día del inocente! Podes ver la nota completa aquí