Archivo del ‘Consejos para vender más’

• Cómo vender las nuevas tecnologías

  Data:2013.04.26 | CategoríaConsejos para vender más, Humor vendedor, Videos de Venta | Números de Comentarios0

  Tweet

  Los vendedores técnicos tienen la particularidad de saber mucho sobre algo que en general los clientes desconocen. Es muy difícil convencer a alguien sobre algo de lo que no tiene idea. Te preguntan, cuestionan, desconfían, vuelven a preguntar, te vuelven a llamar y nunca sienten que las respuestas que reciben son suficientes. Para ser vendedor de este tipo de productos/servicios tenes que tener una habilidad especial que es la paciencia. Tenes que tener un nivel de autocontrol suficiente para no golpear a los clientes, morderte la lengua para no decir lo que tenes ganas de decirles y volver a responder como si nada hubiera pasado la cantidad de veces que ellos necesiten que lo hagas.

  Por si alguno cree que esto es imposible de hacer y que los clientes en realidad no son tan insoportables cuando compran este tipo de productos/servicios les mostramos un ejemplo que dibuja perfectamente esta situación. No se lo pierdan!

• ¿Cirugía, botox o photoshop?

  Data:2013.04.24 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores, Información y Noticias de venta | Números de Comentarios0

  Tweet

  ¿Como mejorar el rendimiento de los equipos de ventas?

  Compartimos con ustedes la nota publicada en el sitio de JUAN TURELLO relacionada con la Primera Encuesta sobre Gestión de Ventas en Córdoba.

  ¿Qué piensan las empresas sobre sus equipos de venta? ¿Creen que es posible mejorar su rendimiento? ¿Cómo? Los gerentes de venta opinan sobre sus propios vendedores.

  

  “Son la cara de nuestra empresa pero creo que necesitamos una visita al cirujano plástico”,  afirma el gerente de una distribuidora de consumo masivo.

  Y cierto es que los vendedores son, para muchos clientes, la única experiencia con la empresa o con la marca, pero la sensación que deja flotando la Investigación sobre Variables Clave de Gestión de Ventas⁽¹⁾ es que todavía existe mucho terreno por delante cuando se pregunta sobre la calidad de la ejecución de la fuerza de ventas. De hecho, 48,5% de los ejecutivos consultados considera que su equipo presenta muchas oportunidades de mejora en la calidad de ejecución, frente a 12,1% que la considera excelente y 36,4% que la considera aceptable, afirmación que traducida a nuestro dialecto se asimilaría a decir “es lo que hay”.

  ¿Cómo evalúa la calidad de ejecución de su fuera de ventas?

  

  Mejorar sí, pero… ¿en qué?

  Los gerentes tienen claro dónde están las falencias de su equipo de venta. Sólo por listar las tres más elegidas:

  ■   (39,3%) Técnicas de Venta y de Negociación Comercial.
  ■   (37,7%) Finanzas y Rentabilidad de las Operaciones.
  ■   (27,9%) Manejo de Aplicaciones Informáticas y equipos de soporte.

  Por último, cuando se refieren a las fases específicas del proceso de venta que deberían mejorar, los gerentes listan: 1) Detección de Necesidades, 2) Seguimiento, 3) Negociación con el cliente y 4) Cierre de Ventas, entre otras fases que figuran en el siguiente gráfico.

  ¿Qué fases del proceso de ventas deberían mejorar los vendedores?

  

  Mejorar sí, pero… ¿cómo?

  Con un diagnóstico tan preciso, está claro lo que las empresas están pidiendo para sus equipos de venta: necesitan un perfil de acción o destreza, intrínsecamente hábil en el dominio de la entrevista de ventas.

  Si bien es cierto que este resultado se puede conseguir con programas de entrenamientos que desarrollen estas habilidades clave, la solución debería plantear un esquema más abarcativo e integrar a estas acciones, definiciones de gestión que consoliden este trabajo, posiblemente involucrando más a sus mandos medios en la búsqueda de este perfil.

  Los gerentes fortalecen esta hipótesis al plantear que sus equipos de venta pueden mejorar su desempeño:

  ■   (70,5%) Marcando Objetivos Claros.
  ■   (65,6%) Supervisando y Acompañando a los Vendedores.
  ■   (63,9%) Formando Mejor.
  ■   (50,8%) Seleccionando Bien.
  ■   (42,6%) Retribuyendo de Manera Adecuada.
  ■   (31,1%) Haciendo la Carrera Comercial Atractiva.

  Con estas acciones los gerentes conseguirán mejorar la calidad de ejecución de su fuerza de venta y mejorar “la cara de la empresa”, recurriendo a transformaciones profundas más parecidas a cirugías que a retoques fotográficos o simples maquillajes.

  ⁽¹⁾ Fuente: Primera Investigación sobre la Gestión de Ventas en las Empresas de Córdoba; Mente Comercial; Diciembre 2012.

  ---

  Acerca de los autores

  Martín Girogis y Roberto Kerkebe Lama
  		Martín y Roberto son directores en Mente Comercial, empresa de Córdoba dedicada a la consultoría en gestión de ventas y entrenamiento de equipos comerciales. Ambos son profesores de la UCC y de la UNC. Fuente: TURELLO – Los temas de Juan Turello: http://turello.com.ar/cirugia-botox-o-photoshop/

• Seguinos en Turello.com.ar !!!

  Data:2013.04.18 | CategoríaConsejos para vender más, Información y Noticias de venta | Números de Comentarios0

  Tweet

  Amigos vendedores, lectores, bloggers, seguidores (y no tanto) les comunicamos que el Lic. Martin Giorgis y el Lic. Roberto Kerkebe Lama ahora son columnistas invitados de la sección de negocios de la página de Juan Turello. Periódicamente publicaremos notas relacionadas  a nuestra especialidad, información sobre la Primera Investigación sobre la Gestión de Ventas en Empresas de Córdoba, herramientas para la gestión de los equipos de ventas y muchas cosas mas.

  Los invitamos a visitar el sitio TURELLO – Los Temas de Juan Turello y seguir nuestras notas junto a las demás publicaciones de los prestigiosos columnistas colegas que escriben sobre diversos temas. Además aprovechamos y los invitamos a que lean nuestra primer nota sobre “Soluciones para la rotacion del personal de ventas – Equipo que gana, no se toca”. Si tenes problemas con tu equipo de vendedores, si no sabes como retener a los mejores, si no entendés porque existe tanta rotación en el área de ventas, te invitamos a que leas lo que dicen los principales gerentes de ventas de las empresas de la ciudad de Córdoba en la Primera Investigación sobre la Gestión de Ventas.

  Si deseás recibir mas información sobre la investigacion escribinos a info@mentecomercial.com.ar.

• Amuletos de buena suerte para vendedores

  Data:2013.02.13 | CategoríaConsejos para vender más, Humor vendedor | Números de Comentarios0

  Tweet

  Algunos vendedores son supersticiosos y utilizan amuletos que llevan consigo a todas partes para que les de suerte y puedan cerrar mas ventas. Estos son algunos ejemplos que nos han contado algunos vendedores sobre sus amuletos.

  • Una piedra pegada con chicle debajo del zapato que lleva 1 año de antigüedad y se le pegó el día que cerró su primera venta.
  • Una mancha de tinta en la corbata del lado de atrás, del día que firmo su contrato con la empresa que le dio trabajo hace 5 años.
  • Una lapicera bic con el capuchón mordido por un perro, del día que cerró la venta más grande de su vida y firmó con esa lapicera.
  • Un pañuelo de tela usado para limpiarse la nariz que lleva en su bolsillo, y que no se lava desde hace 5 años que lo ascendieron a supervisor de ventas.
  • Un chicle despegado de abajo de la silla de su jefe de ventas, que despegó el día que tuvo que reemplazarlo y ahora lo lleva a todos lados dentro de una bolsita en el bolsillo.
  • Un hueso de costilla que lleva debajo del asiento del auto, de un asado que comió el día de la fiesta de fin de año de la empresa y que le entregaron el premio al mejor vendedor.
  • Un slip rojo a rayas negras que era el que usó el día en que consiguió trabajo (Sólo se utiliza para ocasiones especiales).

  ¿Vos conocés algún otro amuleto de buena suerte para vendedores? No dejes de compartirlo con nosotros!

• Las variables claves en la Gestión de Ventas en las Empresas de Córdoba

  Data:2012.11.29 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores | Números de Comentarios0

  Tweet

  PERSPECTIVAS Y TENDENCIAS 2013

  Primer Investigación sobre la Gestión de Ventas de las Empresas de Córdoba

  Si sos gerente comercial o querés que tu empresa participe de la investigación, envianos un mail a cursos@mentecomercial.com.ar y te enviaremos la encuesta para que respodan!

  ¿QUE MEJOR QUE TOMAR DECISIONES PARA ESTE 2013 QUE SE VIENE CON INFORMACIÓN TOTALMENTE CONFIABLE?

• 15 Ideas prácticas para mejorar la argumentación de ventas

  Data:2012.09.19 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores | Números de Comentarios0

  Tweet

  Queríamos responder ¿Qué es argumentar? Y terminamos respondiendo ¿Qué es vender? Es que empezamos a ver que la argumentación es el corazón de la entrevista de ventas. “Cuando uno se imagina a un vendedor, se lo imagina vendiendo, convenciendo, persuadiendo, o sea, argumentando” dice el libro Consejos de un Viejo Vendedor. Entonces, si vender es argumentar la pregunta es ¿cómo podemos hacer para mejorar nuestra argumentación? Acá van algunas de las propuestas prácticas (por lo menos las que pudimos secuestrar) para que podamos mejorar el impacto de nuestra argumentación:

  1. Conocé bien a fondo tu producto

  2. Conocé bien las prestaciones, todas las utilidades de tu producto

  3. Resaltá las ventajas diferenciales de tu producto con respecto a las de la competencia

  4. Concentrate solamente en 3 puntos clave

  5. Inventá o contá historias sobre clientes que han comprado tu  producto (si es verdad mejor!)

  6. Sé cliente de tu competencia, para ver cómo argumentan ellos

  7. Recordá hacer foco en un punto emocional

  8. Escudarse en la imagen de marca

  9. Citar clientes importantes

  10. Decir la verdad

  11. Investigá las experiencias que tuvieron tus clientes con el uso del producto

  12. Hacele vivir el producto y contales casos de éxito

  13.“Robá” palabras o frases de publicidades

  14. Personalizá la argumentación para las necesidades individuales de cada cliente

  15. Escuchá a otros vendedores

  Nos imaginamos que puede haber otras ingeniosas maneras de argumentar. O historias de argumentos que después fueron ventas excelentes. Las esperamos!!!!

• Los 10 consejos de último momento para lograr una primera buena impresión

  Data:2012.07.24 | CategoríaConsejos para vender más, deMenteComercial | Números de Comentarios0

  Tweet

  En muchos, sino todos, los cursos de venta vas a leer sobre la importancia de la primera impresión. Que es lo único que cuenta, que no hay segunda oportunidad, que define el resto de la entrevistas y bla, bla, bla. Aunque no dejen de ser cierto todas estas frases refritas una y otra vez en el mismo aceite, no dicen lo verdaderamente importante para un vendedor y esto es: qué es lo que tenemos que hacer, un minuto antes, para lograr una excelente primera impresión. Los 10 consejos de último momento lograr una primera buena impresión para:

  • Repasar la punta del zapato contra la pantorrilla del pantalón
  • Tantear el cierre y verificar que esté cerrado
  • Pegarse una miradita en el espejo del auto (el retrovisor o contorsionarse en cualquier otro espejo)
  • Meterse los pelitos de la nariz para adentro
  • Chequear no tener una mancha en el saco. De ser así limpiarla rústicamente con una pequeña dosis de saliva
  • Para mujeres: darle un retoque rápido a los labios con el lápiz que encuentre en la cartera (no pierdan tiempo en buscar el mismo que se pusieron a la mañana, nunca lo van a lograr)
  • Pasarse la parte superior de la lengua por los dientes delanteros, quitando todo tipo de restos de rush que pueden haber quedado
  • Mirarse en cualquier vidrio y chequear el estado del peinado. Acomodar el cabello rebelde de siempre
  • Poner la mano en forma de cucharita frente a la boca y hacer rebotar en la mencionada mano el aliento, orientando cual carambola el flujo de aire viciado hacia la nariz con la finalidad de verificar si hay aliento a perro muerto (repetir este procedimiento de manera preventiva dos veces al día)
  • Retirar con sutileza restos de lagaña

  Luego de estos sabios consejos, querido vendedor o vendedora, ya está listo para dejar una primera excelente impresión.

• 3 consejos para mejorar mis presupuestos y cerrar más ventas (Parte 2)

  Data:2012.07.20 | CategoríaConsejos para vender más, Humor vendedor, deMenteComercial | Números de Comentarios1

  Tweet

  Continuando con lo que habíamos posteado en la Parte 1, en esta oportunidad les brindamos 2 nuevas alternativas para hacer más eficientes nuestros presupuestos y cerrar más ventas.

  Muchas veces, los que hacen los presupuestos son unos muertos y no hacen más que desafiar al cliente, o decirle qué cosas debe o no debe hacer. Es muy importante buscar que la frase se entienda como una ventaja y no como una orden que nuestros clientes deban cumplir.

  Por ejemplo:

  -Forma de plantear las condiciones de una forma aburrida (Propia de un vendedor de “Walking Dead”)

  Gastos de patentamiento del vehículo: 50% la agencia, 50% el cliente.

  -Formas de plantear las condiciones de un vendedor deMenteComercial

  La mitad de su costo de patentamiento es GRATIS. Nos hacemos cargo del 50% del costo de los trámites de patente.

  Algunos presupuestos parecen terminar con temor a vender, y casi disculpándose por haberlo presentado (Me hace acordar a un amigo vendedor que se llamaba Julián Ramon Riquelme). Pero lo que debemos lograr como vendedores es cerrar las ventas hasta en el papel! sin temores y guiando al prospecto a la compra. Un ejemplo de esto es lo que hacía otro amigo de un amigo que se llamaba Richard Carusco Lombardo (O algo asi)

  Por ejemplo:

  -Un final propuesto por nuestro amigo Julián Ramón

  En esperas a que la oferta sea de su conveniencia, hacemos propicia la oportunidad para saludarlo muy atentamente.

  Julián Ramón Riquelme

  Asesor de Ventas

  -Un final deMenteComercial propuesto por Richard Carusco Lombardo

  Al aceptar esta oferta debe comunicarse conmigo al 567-1234 para que pueda alcanzarle inmediatamente los simples papeles a llenar y así contar con su auto en menos de 24 horas. Será un placer poder brindarle un medio de transporte para que sus hijos puedan movilizarse independientemente.

  Richard Carsuco Lombardo

  Asesor de Ventas

• PNL aplicada a la venta: ¿Como venderle a los visuales?

  Data:2012.06.27 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores | Números de Comentarios0

  Tweet

  Los visuales necesitan ser mirados cuando le estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir, tienen que percibir que se les está prestando atención. En su lenguaje usan palabras relacionadas como: “mire”, “desde mi punto de vista”, “yo lo veo así”. Hablan rápido y en volumen alto, piensan en imágenes, y muchas cosas al mismo tiempo. Son los que habitualmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra, y suelen perderse en su propio discurso. (¿Qué le estaba diciendo?).

  Generalmente, cuando un visual entra en un salón de exhibición, se queda parado a cierta distancia del producto y lo observa. El vendedor deMenteComercial se acerca a su lado y le dice: “¡Que buen diseño tiene! ¿No?”. Si la venta es en otro ámbito, descubre su preferencia por como maneja el folleto, ya que lo mira de arriba abajo y se concentra en las fotos. Luego, para ganarse su confianza el vendedor se comunica con su prospecto mirándolo a los ojos. Utiliza palabras relacionado con lo visual, como mirar, observar, percibir, reparar, divisar, distinguir, advertir, contemplar, presenciar. Le muestra folletos, sobre todo las fotos, y videos si los tiene.

  En fin, vendedores deMenteComercial “No pierdan de vista a sus clientes”!!!

• 3 consejos para mejorar los presupuestos y cerrar mas ventas (Parte 1)

  Data:2012.06.21 | CategoríaConsejos para vender más, Herramientas para vendedores | Números de Comentarios0

  Tweet

  Les presentamos la primera parte con el primer consejo para mejorar nuestros presupuestos y cerrar más ventas. Los presupuestos son documentos muy importantes en donde constan los precios y las condiciones de una venta, y por ser tan importantes muchas veces se escriben como si fuera un contrato o con la formalidad de una carta judicial olvidando que no deja de ser un elemento de ventas.

  Una de las modificaciones más importantes es humanizar el presupuesto y no colocar frases aburridas como:”Nos es grato dirigirnos a usted a fin de poner en consideración la siguiente oferta” ó “Le confeccionamos  el siguiente presupuesto de acuerdo con su solicitud”. Para humanizar el presupuesto es importante que no parezca realizado por un software donde solo se completen los datos del cliente y parezca un simple copiar y pegar. Cada presupuesto debe parecer realizado exclusivamente para el cliente, y contener datos que solo a él le podrían interesar.

  Por ejemplo:

  -UN INICIO AUTOMÁTICO Y ABURRIDO

  Sr. José T. Visité

  Presente

  De nuestra consideración:

  Nos es grato dirigirnos a usted a fin de poner en su consideración la siguiente oferta:

  Fiat 147 Modelo 1990

  -UN INICIO DEMENTE COMERCIAL

  Sr. José T. Visité

  Presente

  De acuerdo con lo conversado con usted en la reunión, quiero poner a su consideración el presupuesto siguiente sobre el Fiat 147 Modelo 1990 con el que logrará que sus hijos puedan movilizarse independientemente.