Archivo del Octubre,2011

• Desayuno de Trabajo: Endeavor-Regam Pilay

  Data:2011.10.21 | CategoríaInformación y Noticias de venta | Números de Comentarios0

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  ¿Las empresas son todas distintas o son todas iguales? ¿Es posible que tanto empresas pequeñas como medianas compartan los mismos errores en la gestión de ventas que las empresas grandes? ¿Hay o no hay vendedores? ¿Qué perfil de vendedores buscan las empresas? ¿Qué hay en el mercado? ¿Qué tipo de vendedores selecciono? ¿Cómo los capacito? ¿Hay vida después de la muerte?

  Éstas y muchas otras preguntas se debatieron  en una animada charla con el Lic. Martín Giorgis quien tuvo la oportunidad de abordar estos interrogantes que permiten fortalecer la gestión de ventas y formar y liderar un equipo de ventas competitivo.

  Destacamos la participación de Endeavor y Regam Pilay que hicieron posible llevar a cabo este evento.

• Motivación de Vendedores, el relato – Parte 3

  Data:2011.10.17 | CategoríaEl anecdotario, Humor vendedor | Números de Comentarios0

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  Sabiendo lo que pensaba cada uno de los vendedores (Fijate en Motivación de Vendedores parte 2), yo tenía esta idea en mente pero no sabía cómo decírsela: conducir, motivar y liderar no es para cualquiera. Lo primero a tener en cuenta es que, para conducir en un equipo de personas, hay que estar dispuesto a un nivel de exposición, coherencia y compromiso con el equipo, que no existía antes de asumir el cargo. Si el poder que tenemos (dado por la organización), no lo podemos transformar en autoridad (dado por los conducidos), jamás lograremos liderar un equipo. En tres ideas claves, le quería decir que:

  • Todos somos motivables, no es un rasgo personal. Por lo que hay que encontrar cuál es la necesidad a satisfacer y el satisfactor adecuado para cada persona
  • El grado de motivación varía de una persona a otra y en la misma persona de un momento a otro
  • Es el resultado de la interactuación del individuo con esa  situación. Es un momento, una situación

  Por ende, buscando darle un cierre a nuestra charla, le expliqué a mí interlocutor, en sencillas palabras, para hacer comprensible estas ideas:  “No es lo mismo leer un libro al costado de un río o de una pileta mientras disfruto de ver como mi familia juega, a leerlo a las ocho de la mañana de un lunes mal desayunado, o un fin de semana después de haber trabajado toda la semana con cortes de luz…” 

  Cuando terminé de explicar esto, hizo una pausa y en tono reflexivo dijo: “Yo sabía, la culpa es de EPEC”.

• Motivación de Vendedores, el relato – Parte 2

  Data:2011.10.14 | CategoríaEl anecdotario, Humor vendedor | Números de Comentarios2

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  Para los que no leyeron lo que el dueño me estaba diciendo, no sean tímidos, hagan click acá. Ahora que lo saben, he aquí lo que cada uno de sus vendedores entendieron de esta noble intención…

  Vendedor 1: “(Haciendo referencia al último mes) Estaba como loco, nos asesinaba con la mirada. No había productos, pero cuando se lo decíamos, nos retaba a nosotros y nos decía que lo solucionemos. Yo soy vendedor, no mago”

  Vendedor 2: “Por fin se fue de vacaciones y descansamos de esas reuniones de venta donde hablamos de lo que él quiere, y si le planteamos algo nos interrumpe y no nos deja terminar, porque cree que adivina lo que vamos a decir. Entonces dejamos que hable, así nos vamos antes.”

  Vendedor 3: “Encima ahora hace dos reuniones por semana. Es un sádico”.

  Vendedor 4: “¡Para colmo ahora trae unos libros y se pone a leerlos, un plomazo! La otra vez se emocionó leyendo una frase de un jugador de fútbol. Decía que es bueno animarnos a darle un toque de locura a nuestra tarea, para que no se haga rutinaria. Imaginate, llegamos a cambiar algo del local o la vidriera sin preguntarle y nos asesina. Dejate de j… “

  Vendedor 5: “Y como si fuera poco nos lo regala (al libro). Prefiero que me de la plata y yo me la gasto en lo que quiero. Lo único que falta que me tome lección para ver si lo leí.”

  Vendedor 6. “Como la debe estar juntando en pala!!! Se va de vacaciones en septiempre!!!”

  La conclusión en la próxima…

• Motivación de Vendedores, el relato – Parte 1

  Data:2011.10.13 | CategoríaEl anecdotario, Humor vendedor | Números de Comentarios2

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  “No reaccionan”. “Les da lo mismo vender o no vender”. Me decía el dueño de la empresa y, a su vez, jefe de su equipo de ventas. Cierto es que frecuentemente escuchamos de algunos gerentes, encargados  o jefes de equipos de venta, sean dueños o mandos medios, este tipo de reclamos, quejas o lamentos respecto de que su equipo de venta está desmotivado. Suelen referirse a sus vendedores con terminología explícita, irreproducible en este artículo, pero sin dudas la frase más escuchada, que surge de lo más profundo del acervo popular, es: ¡SON UNOS MUERTOS!

  Continuaba diciendo: “Ya no sé  qué hacer. Les hablo y la verdad no sé si me están escuchando o están dormidos con los ojos abiertos. Hacemos reuniones de venta (todos los viernes) y hablo solo.  Ellos miran el reloj, mandan mensajitos. .. Y si te cuento la última te morís…”

  En ese momento seguía escuchando con la certeza de que mi expectativa de vida no dependía de lo que estaba oyendo, pero con la sospecha de que aquello que me iba a contar de alguna manera afectaba la salud mental y emocional de mi interlocutor, propietario de un comercio minorista, que había vuelto de vacaciones en septiembre (sí, en septiembre)y que en ese momento hizo una pausa suplicante esperando que le conteste:

  -Contame por favor, ¿qué te pasó?, dije en un tono entusiasta y suicida. Literalmente dijo:

  -“Mirá, estamos terminando el año como podemos. Gracias a Dios sobre el final levantó un poco y vendimos bien. No te digo para salvarnos, pero nos fue mejor. Podríamos vender más pero se perdieron muchas operaciones por no hacer seguimiento. Así que me fui de vacaciones. Descansé y aproveché para leer bastante. Me leí (a continuación oí títulos de libros que desconozco si existen, pero que tranquilamente podrían encontrarse en el estante de cualquier librería) “MOTIVATOR El regreso” (del autor de Motivación Total y El Motivador de la Muerte),  “¿Quien se comió mi Picada de Queso y Bondiola?” (del autor de “Ahora Vienen por Mí, dijo la Mortadela”), y la “Biografía No Autorizada del Loco Enrique” (que es para los que ya leyeron la de Coppola y el Bambino Veira). ¿Los leíste?”

  Mi respuesta, forzadamente empática, fue: “No los leí pero parecen buenísimos…” (ya era bastante complicado el cuadro como para agravarlo con una desaprobación)

  Y no alcancé a terminar y siguió: “¡No sabés, me partieron la cabeza! Se me ocurrieron un montón de ideas, así que lo primero que hice fue comprar un ejemplar más de cada uno. Luego, volví de vacaciones, seguí con las charlas de ventas, pero agregué una los lunes al principio de la jornada. En la de los Lunes, al finalizar cada charla de venta, les leía una página de alguno de estos libros. Y al que vendía más esa semana, le regalaba el libro. El acto de entrega era al finalizar la semana en la reunión tradicional de ventas de los viernes. Mirá que no es cualquier regalo. Sale $ 70 el más barato, ojo”.

  Y continuó “¿Podés creer que mientras les leía la página del libro, yo me emocionaba y estos miraban como si les hablara en rumano? Y lo que me mató fue ver que a los que les había regalado el libro lo habían dejado tirado sin leer. Podés creer?

  Y acá viene la frase que encabeza el top ten de jefes y dueños: “A veces me pregunto si no tendrán razón los que dicen que yo soy demasiado bueno. A veces me toman por Buenudo. Te pregunto: ¿Hará falta que les pregunte por qué página van? De esa manera controlo si lo están leyendo.”

  Sigue en la próxima…

• Murio Steve Jobs: el vendedor que cambió el mundo

  Data:2011.10.07 | CategoríaInformación y Noticias de venta | Números de Comentarios0

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  Y se fue Steve Jobs, nomás, fundador de Apple, quizá el mejor vendedor de tecnología de estos últimos años (no te enojes, Bill, pero es así). Murió ayer el tipo que eligió ponerle a su empresa el logo (y el nombre) de una manzana (sin que muchos sepan por qué)  y que supo decir en su mega citado discurso en la Universidad de Stanford  aquella famosa frase “mantente hambriento”.

  El tipo que abandonó la universidad y vendía latas de Coca Cola a 5 centavos para poder comprar comida, ese tipo que considera “invaluable” la curiosidad y la intuición que lo guiaron aquellos días, el diseñador de la Mac en un garaje de su casa, el que dijo “no puedes conectar los puntos (de tu historia) mirando hacia el futuro, solo puedes conectarlos mirando hacia el pasado”, el mismo que, cuando lo echaron de la empresa que él mismo fundó, emprendió una nueva compañía llamada Pixar (les suena Toy Story, no?).

  Se fue el que pensaba que el orgullo, el temor a la vergüenza o al fracaso desaparece ante las puertas de la muerte. Se fue el que dijo “Tu trabajo va a llenar gran parte de tu vida y la única manera de sentirse realmente satisfecho es hacer aquello que crees que es un gran trabajo”. Chau Steve Jobs. Gracias Steve Jobs.

• Vendedor de sepelios

  Data:2011.10.07 | CategoríaEl anecdotario, Humor vendedor | Números de Comentarios0

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  Hola a todos los dementes comerciales, me llamo Fabricio y soy vendedor de sepelios. Y por los gajes de este oficio, me suelen pasar algunas cosas, comunes en este tipo de ventas pero raras para el resto del mundo. Hace poco en una capacitación me invitaron a que las publique en BlogDeMente Comercial y aquí cuento lo que me sucedió:

  Resulta que la venta a una maestra (en un colegio y durante el recreo) había sido todo un éxito, ya había hecho “la ficha” y solo faltaba suscribirla al débito automático. Todos los vendedores sabemos que hasta el final pueden pasar cosas que te tiren abajo la venta así que le pedí el recibo de sueldo para poder hacer el trámite e ingresar la venta. Pero, como suele suceder, el recibo de sueldo no aparecía. La maestra buscaba entre un montón de papeles desordenados y el recibo de sueldo no aparecía. Como para sumarle una pizca más de nerviosismo al momento, sonó el timbre que indicaba que finalizaba el recreo y había que volver al aula y mi maestra se iba a ir tras su obligación.

  Como también suele pasar, en el último montículo de papeles, al final de todo, allí estaba su recibo de sueldo. Entonces tratando de ser gracioso y simpático como todo vendedor, para distender la situación,  hice ese comentario que uno no va a olvidarlo nunca y dije: “Viste, ya lo dice el dicho, LOS ÚLTIMOS SERÁN LOS PRIMEROS…”. Lo que no tuve en cuenta era que ella estaba comprando un sepelio… les dejo a su imaginación si la venta se cerró o no…

  deMente Comercial le agradece a Fabricio que nos envió su anécdota y los invita a los vendedores de buen humor que hagan lo mismo a info@mentecomercial.com.ar

• Día del Vendedor Viajante

  Data:2011.10.06 | CategoríaEl anecdotario, Tipos de vendedores | Números de Comentarios0

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  Hola deMentes Comerciales, soy vendedor viajante. Para los neófitos, no es justamente una persona cuya actividad principal es hacer turismo por París, Venecia o la Muralla China. No precisamente. Un vendedor viajante es una persona que recorre más bien ciudades y pueblitos, llevando uno, dos o tres catálogos de varias empresas,  con varios kilómetros de ruta recorridos en solitario y gran conocedor de los lugares donde se puede comer o dormir por dos monedas, con alguna acidez o dolor de espalda a cuestas por ese mismo motivo.

  En una tarea de las pocas que quedan todavía, donde los hombres somos mayoría pero las mujeres que son viajante son de esas mujeres que tienen el caracter necesario que tenés que tener para estar en la calle. A los viajantes nos gusta lo que hacemos, somos personas inquietas que sabemos que no vamos a sobrevivir más de 1 hora en una oficina, que es justo el tiempo que necesitamos para cerrar una venta. Nos pueden encontrar haciendo siestas en lugares improvisados, manteniendo cenas interminables con clientes que se olvidan que al día siguiente seguimos camino o tomando un café con algunas amigas nobles y generosas que nos dan cobijo desinteresado.

  Para todos esos colegas que comparte o compartieron la misma ruta, feliz día del viajante. (Sábado 1 de octubre)